억대연봉 FC의 비밀들_03_무늬만 전문가와 진정한 전문가의 차이

 

무늬만 전문가와 진정한 전문가의 차이

 

컨설팅 실무의 현장에서 전문가의 내면적 고혹함이 얼마나 철저히 준비된 학습을 필요로 하는가는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.  

저는 여러분께서 컨설턴트로서 나름의 원칙을 갖고 활동하고 계시리라 믿습니다. 그런데 우리가 지키고자 하는 대부분의 원칙들은 사실 여러분 개인뿐만이 아니라 다른 사람들도 지키고자 하는 원칙입니다.

예를 들면 오전 8시 전에 출근하기, 오전 시간에는 전화로 약속 잡기, 점심시간은 항상 고객과 함께하기, 오후에는 2명 정도의 고객을 미리 예약해 만나기, 하루 일과를 다 마친 후에는 반드시 사무실로 귀소 하기, 사무실에 도착하면 파트너와 그날의 고객 미팅에 대해 리뷰하기, 리뷰를 하면서 새롭게 발견된 컨설팅 이슈나 고객을 통해 발견한 거절처리 사안에 관한 방어 논리 수립하기, 클로징을 위한 전략 수정 및 프레젠테이션 자료 만들기, 마지막으로 부족한 세무 관련 법과 금융 지식 공부하기 등등의 원칙입니다.

누구나 이 원칙을 잘 준수하기만 하면, 어느 정도의 계약성과를 거둘 수 있는 것은 이미 많은 컨설턴트를 통해서 입증되어 왔습니다. 

그런데 저는 여러분께 이와 같은 원칙에 더하여 한 가지 철학을 갖기를 권합니다. 앞에서도 얘기했듯이 억대연봉자가 되기 위해서는 원칙의 차원을 뛰어넘는 자기만의 철학을 갖고 있어야 하기 때문입니다.

억대연봉자가 되기 위한 기본철학은 앞에서도 말씀드렸듯이 전문가의 고혹함(유인과 당김이라는 끌림의 미학)을 몸소 체현해 내는 데 있습니다. 여기서 여러분은 바로 그 고혹(蠱惑)함에 주목할 필요가 있습니다. 사전적 의미로는 ‘아름다움이나 매력 같은 것에 홀려 정신을 못 차린다.’는 뜻의 단어입니다.

그런데 이 ‘고혹’은 자칫 ‘외면적’ 이미지로 상대의 혼을 빼앗는 것으로 생각되기 쉽습니다. 그래서 무늬만 전문가 입네 하는 절름발이가 생겨나기도 하는데, 그 진의가 ‘내면적’ 아름다움이나 매력 등으로 고객을 서서히 자신에게 ‘의존’하게 만드는 마법의 견인력에 있다는 것을 알아야 합니다..

실제로 어느 억대연봉자의 경우는 소개를 받은 한 고객과의 상담에서 정확히 20분 만에 계약을 이끌어 내는 컨설팅을 펼칩니다. 그건 단지 그 컨설턴트가 외모가 출중하고 멋있기 때문에 그런 것은 아닙니다.

재무설계나 자산관리 상담에서 고객이 컨설턴트를 신뢰하고 청약을 결정하게 되는 결정적 이유는 내면의 끌림이 인도해 주는 ‘의존성’에 달려 있습니다. 그래서 믿고 맡기고 따르고자 하는 고객이 생겨나는 것입니다. 한 마디로 고객이 어느 순간 컨설턴트를 신뢰하기 시작했을 때, 그 신뢰가 금융상품의 청약으로 이어지는 순간부터는 신뢰의 단계에서 의존의 단계로 발전하는 것입니다.

고객이 컨설턴트를 의존하게 만드는 고혹함은 결코 외면적인 이미지만 가지고는 가능하지 않습니다. 의존성은 철저히 내면적인 신뢰의 결과입니다. 그리고 의존성은 곧 고객과 컨설턴트의 관계를 재정립해 줍니다.

결국 고객과 컨설턴트 간의 상호의존관계(interdependence Relationship)가 성립되는 것입니다.

따라서 억대연봉자의 겉모습만을 모방하여 전문가의 고혹함을 단순 모방하는 데 그쳐서는 안 됩니다. 단지 정갈하고 세련된 헤어스타일, 고급 정장에 명품 구두, 화려한 넥타이나 액세서리로 치장한다면 제 아무리 명품으로 전신을 코디한다고 해도 그 컨설턴트는 ‘무늬만 전문가’일 가능성이 높을 것입니다.

물론 이런 외적 측면을 무시할 수는 없습니다. 컨설턴트에게 용모의 정갈함과 외모의 세련됨은 고객에게 최상의 예의로서 반드시 갖추어야 할 덕목 중 하나입니다.

중요한 것은 억대연봉자의 성공 비결이 고객을 향한 최상의 예의뿐만 아니라 최상의 실력에 있다는 점입니다. 표현과 어법 하나에도 유유히 배인 금융컨설팅 전문가 나름의 인생에 대한 깊은 철학이 전해져야 합니다.

인생이라는 삶의 들판에서 건져 올린 내면의 향기가 느껴지도록 고객에게 준비된 품성을 전달해 주어야 합니다. 그렇다면 그런 내면의 향기나 준비된 품성은 어떻게 갖출 수 있을까요. 그건 ‘교육’을 통해 길러지고 ‘자기학습’을 통해서 형성됩니다. 즉 외면적인 이미지 구축은 누구나 쉽게 모방할 수 있지만, 차별화된 내면적 고혹함을 발산하여 고객을 의존단계로 이끌어 가기 위해서는 최고의 훈련과 학습으로 단련되어야 하는 것입니다.

언젠가 모 중소기업의 대표이사를 방문한 한 명의 컨설턴트가 있었습니다.

매우 아름다운 미모의 여성으로 외면적으로 풍기는 이미지는 대표이사를 압도할 정도의 분위기 소유자였습니다. 그녀는 CEO 플랜이 그저 대표이사 개인에게 청약을 받으면 되는 것인 줄 알고 있었습니다. 그래서 계약자를 대표이사 개인으로 하는 계약으로 은퇴준비를 위해 변액연금을 하나 가입하시라고 권유했고 대표이사는 청약서에 서명을 해주었습니다.

사실 실적면에서 보면 나쁘지는 않지만, 엄밀히 말하면 이 계약은 CEO 플랜이 아닙니다. 그저 개인 계약일 뿐입니다. 만일 그 미모의 컨설턴트가 외면적 고혹함만이 아니라 내면적 고혹함마저 갖고 있었더라면 과연 어땠을까요?

즉 CEO 플랜의 의미를 설명하고 그 플랜이 향후에 대표이사와 임원의 안정적인 은퇴를 보장함은 물론 회사 경영상의 자금유동성 위기에 대처하는 의미뿐만 아니라 성장한 기업을 자녀에게 물려주는 가업승계 시점에서 주식의 증여세 재원으로도 충분한 활용가치를 지니는 저축플랜임을 제대로 컨설팅해 냈다면 어땠을까요.

그랬다면 아마도 그 계약은 법인이 계약자와 수익자가 되고 대표이사 개인이 피보험자가 되는 계약으로 적어도 월납 300300만 원 이상의 계약 건이 되었을 것입니다. 게다가 대표이사 개인의 돈으로 월납 보험료를 내지 않고 법인 돈으로 월납 보험료를 납입하게 되었을 것입니다. 그렇다면 대표이사의 심적 부담은 훨씬 가벼워졌겠지요. 

뿐만 아니라 CEO 플랜의 의미만 아닌 법인경영 상의 여러 가지 위험을 진단하고 그 대책을 모색해 주는 과점주주와 2차 납세의 위기에 대한 컨설팅이나, 대표이사 가지급금의 성격과 원금상환과 이자부담 및 세무당국과의 관계 문제점 등에 대한 컨설팅을 겸하여 서비스를 해줄 수 있었다면, 아마도 그 대표이사는 미모의 컨설턴트의 능력을 전적으로 의존하며 주변의 기업가들을 소개해 줄 수도 있었을 것입니다.

이 사례를 통해 우리는 전문가의 내면적 고혹함이 얼마나 철저히 준비된 학습을 필요로 하는지를 알 수 있습니다.

따라서 여러분에게 필요한 것은 고혹의 철학이 갖는 의미를 분명히 깨닫고 외면적으로나 내면적으로 철저히 학습되어 있어야 한다는 점입니다. 이 두 가지 측면에서 억대연봉자들은 나름의 노력을 기울여 가고 있습니다.

그들은 처음 만난 고객을 응시하는 눈빛과 자세에서,

고객에게 설명하는 진정성 가득한 말투와 어조 및 억양에서,

적절한 속도와 높낮이를 유지하는 의미 전달력에서,

설득하고자 하는 핵심만을 정확히 짚고 고객의 의표를 찌르는 개방형 질문들에서,

금융상품을 비교 선택할 수 있게 해 주는 남다른 배려심에서,

전방위적으로 고객에게 신뢰를 얻어냅니다.

고객은 그런 컨설턴트를 의존하고 그의 브랜드를 자식 대대로 상속하며 그의 회사와 함께 가족의 미래를 설계해 갑니다. 

그래서 억대연봉자가 되기 위해서는 더욱더 나무와 숲이 일치하는 이미지, 겉과 속이 통일된 이미지, 용모와 치장에서 보여지는 외면적 개별성이 고혹한 매력을 발산하는 내면적 깊이의 통일된 ‘이미지의 철학’이 필요한 것입니다.