억대연봉 FC의 비밀들_01_억대연봉자들의 특징

 

억대연봉자들의 특징

 

여러분의 회사, 지점, 팀의 동료 가운데 억대 연봉자가 있습니까?

만일 억대연봉자가 단 한 명도 없는 팀에서 일하신다면 아마 둘 중의 한 경우가 아닐까 생각됩니다. 이제 막 인큐베이팅하는 신생팀이거나, 아니면 억대연봉자가 되는 법에 관심이 없는 분들이 계신 팀이거나. 

그런데 보통의 경우는 여러분이 다니고 계신 손해보험사, 생명보험사, 보험대리점(GA), 종합금융상품판매사(IFA), 금융컨설팅 회사의 지점 내 팀마다 대개 10명 중 2명은 억대연봉자일 것입니다. 전체 종사자 가운데 약 15.7%가 억대연봉자이고 이들을 포함한 전체 종사자의 평균 소득은 5563만 원으로 보고된 바 있습니다(24년도 생명보험협회 보도자료 참조). 

그들이 억대연봉자가 된 비결은 우선 활동성에서 나타납니다. 일반적으로 회사에서 배우는 프로스펙팅 6단계 원칙에 따라 고객을 소개받아 지속적인 성과를 내시는 분들이 있습니다. 거기에 어떤 분들은 하루 종일 시장통, 주점가, 상점가를 돌아다니면서 상인들을 만나고 다닙니다. 어떤 분은 학교 교무실의 선생님들만을 찾아 다니는 분도 있습니다. 어떤 분은 심야에 근무하는 군부대의 장교들만 찾아 다니는 경우도 있고, 어떤 분은 약사나 개인병원 의사들을 찾아 다닙니다.

이처럼 각자마다 자기에게 알맞은 분야의 고객층을 타깃으로 하여 금융상품 판매시장을 넓혀 가는 영업활동을 기본으로 하면서도 보다 자유롭게 미개척 시장을 공략하는 영업활동은 매우 다양합니다. 물론 모든 컨설턴트들이 항상 밖으로 고객을 찾아다니면서 영업을 하는 것은 아닙니다. 어떤 분은 하루 종일 책상에 앉아 블로그를 관리를 통해 인터넷 상담과 전화 상담을 하고 상담 후에는 직접 고객을 방문하여 상품계약을 체결하는 활동으로 억대연봉을 받는 분도 있습니다. 나중에 보다 자세히 말씀드리겠지만, 이런 억대연봉자 가운데는 중소법인 기업의 CEO나 임원만을 대상으로 활동하는 이른바 법인전문 컨설턴트(구-CEO플랜 전문가)도 있습니다.

어떤 컨셉을 가지고 영업활동을 하는가에 따라 여러분이 찾아가서 만나야 할 고객들이 달라집니다. 무작위로 상품소개 전단을 돌린 후 상담문의를 해 오는 고객에게 필요한 상품을 판매하는 것도 하나의 컨셉이 됩니다. 학교 선생님이나 군 장교들에게 사학연금이나 군인연금이 채워주지 못하는 재무적 니즈를 충족시켜 주는 것도 하나의 컨셉입니다. 개인병원 의사나 한의사들처럼 거액의 빚을 지고 개원을 해야 하는 입장을 충분히 고려하여 부채 상환을 적립형 연금 등으로 준비시키는 것도, 생존 사망 시 부채의 마이너스 상속에 대비한 보장성 보험 가입을 권유하는 것도, 모두 영업활동의 컨셉이 됩니다. 

중소법인기업의 CEO와 임원에게 법인의 이름으로 장기 저축형 상품 가입을 권유하고 향후 회사 경영에 애로사항이 생겼을 때 경영위기자금, 세무조사 세금재원, 가지급금 해결자금, 대표이사 가수금 반환자금, 임원퇴직금 재원, 회사 확장자금, 대표이사 목적자금 등으로 활용할 수 있게 돕는 것도 하나의 컨셉이 됩니다.

그런데 만나는 고객층 마다 컨설팅의 컨셉은 모두 다르지만 사실 컨설턴트들이 그들에게 판매하는 상품은 대체로 비슷하거나 동일합니다. 판매되는 금융상품은 크게 보장성과 저축성으로 나뉘고 그 범주 안에서 각각의 고객 상황에 맞는 상품들로 분화됩니다. 목적에 따라 경영인정기보험과 같이 금융상품의 이름이 각양각색으로 진화하고는 있지만 대개 보험상품의 특성상 장기간 납입을 해야 하는 상품들로 출시되어, 중단기성 은행 적금이나 정기예금과는 다른 성격을 가집니다.  

결국 어떠한 금융상품을 어떤 방식으로 판매하든 손해보험사와 생명보험사의 기본 상품군을 조합하여 판매를 할 때 어떤 고객층을 대상으로 하여 어떤 방식으로 판매에 접근할 것인가의 문제는 영업 컨셉에 달려 있다는 점에 주목할 필요가 있습니다.

지금까지 얘기를 정리해 보겠습니다.

① 여러분의 팀 내에서 존재하는 약 20% 이내 억대연봉자들이나 여러분이나 고객에게 판매하는 상품은 거의 다르지 않다는 점

② 상품판매 활동에서 각각 주력하는 고객층이 존재한다는 점

③ 고객층에 맞게 컨셉을 통한 컨설팅을 통해 영업활동이 발전할 수 있다는 점

여러분도 이렇게 세 가지 측면에서 활동을 하고 있으리라 믿어 의심치 않습니다만, 엄밀히 살펴보면 ③번의 차이가 억대연봉자가 되는 데 있어서 매우 중요한 문제가 아닐까 싶습니다. 즉 컨셉을 정해서 컨설팅을 하는 일은 영업은 발로만 하는 것이 아니라 ‘머리’로 하는 것을 의미합니다. 앞으로 여러분이 배우고자 하는 억대연봉 FC의 비밀들이 바로 그것입니다.