억대연봉 FC의 비밀들_02_왜 그들이 억대연봉자인가를 아는 눈

 

왜 그들이 억대연봉자인가를 아는 눈

 

우선 여러분 주변의 억대연봉 컨설턴트를 머릿속으로 떠올려 보겠습니다. 여러 명이 떠오르실 겁니다. 내가 좋아하는 사람도 있고 싫어하는 사람도 있을 테지만,, 감정을 최대한 배제한 채 가능한 객관적인 그들의 모습만을 떠올려 보십시오. 그리고 자신의 눈앞에 그려지는 이미지를 최대한 객관적으로 바라보시길 권합니다.

그리고 자신의 모습과 비교해 보시길 바랍니다. 머릿속에 떠오르는 억대연봉자들의 모습과 지금 현재 자기 자신의 모습을 나란히 놓고 그 차이가 무엇인지를 느껴보는 것입니다. 어떻습니까?

여러분 대부분은 아마도 억대연봉자들에게서 자기와는 다른 어떤 이미지의 차이점을 발견하셨을 것입니다. 그 차이점이 지금은 하나의 현상적 이미지에 불과하지만, 만일 아주 작은 차이점(예를 들어 패션 감각)이라도 느껴졌다면 이제는 그 차이점들을 하나둘씩 형상으로 떠올려 보시기 바랍니다.

이 마인드 컨트롤이 중요한 이유는 여러분이 억대연봉자로서의 기본마인드를 습득하는 첫 관문이 되기 때문입니다. 나 자신과 그들의 차이를 객관적인 눈으로 볼 수 없다면, 그래서 현재의 자기 모습을 있는 그대로 평가할 수 없다면, 내 자신에게 영업활동의 변화란 요원한 꿈에 불과할 수 있기 때문입니다.

일반적인 컨설턴트와는 달리 억대연봉자들이 갖고 있는 차별성에는 어떤 것들이 있을까요?

우선 억대연봉자들은 말투가 다릅니다.

그들이 사용하는 전문적인 단어, 그 단어들의 조합이 이뤄내는 말의 단위, 사실을 설명할 때와 설득을 할 때와 클로징을 할 때의 눈빛과 어조, 그들이 주로 사용하고 있는 일상의 용어들과 듣는 이들의 가슴에 오래도록 잔향을 남겨 주는 표현들이 뭔가 다릅니다.

외모에서 나타나는 분위기가 다릅니다.

헤어스타일과 입고 있는 슈트와 신고 있는 구두와 차고 있는 시계와 쓰고 있는 안경과 슈트 안주머니에 꽂혀 있는 필기구와 들고 다니는 가방과 명함집까지, 억대연봉자들이 보여주는 차별성은 열거할 게 아주 많습니다. 그리고 그 차별화된 각각의 특성들은 그들의 행동으로 나타나면서 상대방을 매료시키는 개성(personality)이 됩니다. 그 독특한 개성은 한 마디로 그가 왜 억대연봉자로서 성공가도를 달리고 있는지를 단적으로 보여줍니다.

아마도 여러분이 그 차별성을 내밀히 관찰하는 눈을 가졌다면 지금 머릿속에서 그려지는 억대연봉자들이 저마다 자신의 개성을 창의적으로 구축하고 있다는 점을 발견할 수 있을 것입니다. 그리고 그 한 사람 한 사람의 개성은 다른 어떤 존재와 그 자신을 지극히 차별화시켜 준다는 점에서 강한 무언의 호소력을 갖는다는 것도 아실 겁니다.

그럼 그 억대연봉자들의 차별화된 이미지 안에는 과연 어떤 컨설턴트의 미학(美學)이 숨겨져 있는 걸까요?

우선 단 번에 상대방을 자신에게 몰입하게 만드는 힘을 가진 이미지란 점에서 ‘전문가의 고혹함’을 발견할 수 있습니다. 전문가다운 측면이란 사람들이 인생을 살아가는 데 필요한 여러 가지 조언을 해 주는 자로서의 이미지뿐만 아니라, 만나는 사람이 고객이든 그렇지 않든 그 어떤 상대를 만나도 그를 매료시킬 수 있는 강렬한 ‘유인과 당김’의 미학을 말합니다.

그 유인과 당김이란 마치 척박한 겨울의 잔해 속에서 노란 개나리와 붉은 진달래가 우리의 마음을 들뜨게 하는 것과 같고, 가녀린 여름비에 촉촉이 젖은 수풀을 거닐다 발견한 커피숍에 들어서자마자 가슴에 퍼져오는 원두의 향이 주는 충만함과 같으며, 형형색색으로 물든 가을 단풍의 절경이 주는 유혹과도 같고, 밤새 고요하게 내려앉아 하얗게 마음을 밝혀 주는 아침 설원의 축복과도 같은 끌림을 말합니다.

이런 끌림의 이미지는 상대의 가슴에 거대한 파도를 일으켜서 상대방 스스로가 컨설턴트에 대한 선입견들을 자진해 삼켜 버리게 만드는 설득의 힘을 발휘합니다. 그 설득의 힘이란 마치 메마른 논바닥처럼 쩍쩍 갈라져 있는 상대의 마음에 청정수를 쏟아붓는 것과 같고, 어떤 선택 앞에서 우유부단함을 보이거나 쉽게 판단을 하지 못하는 고객의 가슴에 뜨거운 모레를 확 쏟아부어 주는 것이기도 하며, 마른풀 섶 같이 건조해진 고객의 감성에 불을 지펴주는 것과도 같은 감정이입을 가능하게 해 줍니다.

미국의 대통령을 지냈던 빌 클린턴에 대한 주변 사람들의 평가 중에서 가장 많은 이야깃거리가 되었던 것이 바로 이 유인과 당김이 주는 끌림의 미학이었습니다. 클린턴은 자신이 만나는 모든 사람들에게 영원히 잊지 못할 기억을 남겨 주기로 정평이 나 있습니다. 어린아이에서부터 고위급 정치인은 물론 심지어 재난 현장에서 일하는 소방관에게까지 그는 아주 강렬한 눈빛을 통해 상대의 마음속에 자신의 이미지를 내면화(internalization)하는 능력을 갖고 있었습니다. 그럼으로써 그를 만나는 모든 사람들은 그 짧았던 순간을 인생에서 빼놓을 수 없는 최고의 이벤트로 기억합니다.

억대연봉자들은 이와 같은 전문가의 이미지를 갖추고 있으며, 우리 역시 앞으로 고객을 만날 때마다 그와 같은 이미지를 보여줄 수 있다면, 그 고객은 컨설팅 성과와는 무관하게 자신의 인생에 중대한 이벤트를 경험하게 될 것입니다. 그리고 그런 잊지 못할 순간은 곧 컨설턴트에게로 돌아오는 긍정적 부메랑이 됩니다.

여러분도 이런 경험을 해 보셨을 겁니다.

예를 들어 성공한 기업가와 바로 앞에서 대화를 나누거나 인사를 할 기회가 있을 때 느끼는 강렬한 끌림의 이미지가 그런 것입니다. 이처럼 컨설턴트를 만난 후 그의 이미지만이 머릿속에 오래도록 남아 있게 해주는 ‘전문가의 고혹한 이미지’는 고객과의 첫 만남에서 계약체결까지를 관통하는 신뢰의 기류이자 믿음의 향로가 될 것임을 잊지 않아야겠습니다.

혹시 어떤 분들은 전문가적 이미지는 선천적으로 타고나는 것이지 않는가라고 생각하고 계실지도 모르겠습니다. 그런데 만일 주변의 억대연봉자들에게 그런 이미지를 타고났느냐고 물어본다면,, 과연 그들은 어떻게 대답할까요?

아마도 대부분은 후천적 노력의 결과라고 할 것입니다. 그 노력의 결과 그들은 일상적으로 자신만의 차별화된 이미지를 창조해 내는 사람들입니다. 끊임없이 변화를 추구하고 자신의 부족한 점을 장점으로 채우고 늘 반성하며 자신을 객관적으로 보려고 노력해 가면서 만들어진 자기만의 개성화된 이미지로 고객과의 접점에서 컨설팅 현장을 주도하고 장악해 나가는 것입니다.

그렇다면 그들 가운데도 전문가의 이미지가 뭔지도 몰랐던 분들이 다반사였겠지요? 복장 면에서만 보더라도 처음에는 패션 트렌드가 뭔지도 모른 채, 그저 장롱에 보관해 두었던 오래된 양복을 꺼내 입고, 언제 산 건지 기억도 나지 않은 넥타이를 매고, 뒷굽이 반쯤은 달아 없어진 구두를 신고, 학창 시절에 들고 다니던 가방을 한쪽 어깨에 메고 컨설턴트로서 첫 출근을 하는 분들도 있었을 것입니다.

그러다가 점점 실적이 좋아지고 급여도 올라가고 하면서 어느 정도의 시간이 흐른 후에 그를 보면 아주 세련된 모습으로 변화된 것을 발견할 수 있습니다. 

억대연봉자가 되고자 한다면 그들이 갖고 있는 이와 같은 공통적인 장점을 눈여겨봐야 합니다. 그리고 배워야 합니다.

가장 쉬운 배움은 무작정 따라 하는 것입니다. 이른바 아리스토텔레스가 말했듯이 모방 속에서의 창조를 실천할 기회를 거머쥐어야 하는 것입니다. 철학자 니체는 ‘창조를 위한 모방’의 능력을 ‘제2의 창조력’이라고도 했습니다. 결국 배우고 익히는 능력을 가진 여러분이라면 벌써부터 여러분은 전문가의 소양을 갖춘 것이나 다름없습니다.

지금까지의 시간 동안 컨설턴트로서 나만의 어떤 이미지를 잘 만들어 왔었는지를 돌이켜 볼 필요가 있습니다. 그리고 고객과 만나는 컨설팅 현장을 적극적으로 주도해 왔는지도 반추해 봐야 합니다. 우리는 이런 자기반성의 과정을 통해 우리 각자가 서 있는 입지점이 어디인가를 정확히 발견할 수 있습니다.

앞에서 얘기했던 억대연봉자들의 전문가적 이미지 가운데 유인과 당김, 그리고 끌림의 미학은 2가지 측면에서 내면적인 것과 외면적인 것으로 나누어집니다.

흔히 말하는 겉모습의 이미지가 외면적인 것입니다. 이 외면적 이미지는 당연히 고객에게 인정받는 전문가로서 컨설턴트가 반드시 고려해야 할 것이지만, 사실 그것은 ‘잘 가꿔진 외모의 치장’만으로는 결코 완벽하다고 할 수는 없을 것입니다.

따라서 진정한 억대연봉 컨설턴트로서 성장하기 위해서는 인간 내면의 깊이와 넓이를 아우르는 관계의 지평을 넓히는 일이 얼마나 중요한 것임을 알아야 할 것입니다.