억대연봉 FC의 비밀들_05_ 억대연봉자가 되기 위한 자기학습 로드맵

 

억대연봉자가 되기 위한 자기학습 로드맵

 

그럼 여러분 각자가 억대연봉자가 되기 위해서는 무엇을 학습하고 어떤 방법으로 재학습 능력을 키울 것인가에 대해 생각해 보겠습니다.

먼저 한 가지 의심해 볼 것은 우리가 회사의 교육프로그램에서 배울 것은 무엇인가 하는 점입니다. 사실 우리가 회사의 교육프로그램을 통해 배울 것은 아무것도 없다고 해도 과언이 아닙니다.

회사에서 하는 획일화된 주입식 교육은 사실 단순 육체노동 시스템을 추구하는 방문판매 조직에서는 효력을 가질 수 있습니다. 하지만 컨설팅 영업을 지적노동이라는 관점에서 바라보면, 주입식 교육은 구시대적 유물에 불과합니다.

여러분이 아침에 출근해서 고객과 약속을 잡고 하루 종일 세 명의 사람을 만나러 돌아다닌다고 해서, 그런 활동을 이른바 세일즈나 영업으로 생각하며 '육체노동'이라고 생각한다면 먼저 그런 관점부터 변화시키길 바랍니다. 그렇게 생각한다면 크게 잘 못된 결과를 초래할 수 있기 때문입니다.

여러분이 속한 대부분의 회사에서 소득 하위 10%와 상위 10%의 급여의 차이를 생각해 보면 컨설팅이란 직업에 대해 상위부류는 고도의 지적노동이라고 여기며, 하위부류는 단순 육체노동이라고 생각하는 것과 같습니다.

거의 모든 금융회사에서 이런 현상은 아주 일반적입니다. 이는 금융회사뿐만 아니라 다른 기업에서도 마찬가지로 나타나는 현상입니다.

햄버거로 유명한 맥도널드의 각 매장에서 일을 하는 점원의 능률(고객응대, 제품포장, 서비스 능력)은 상위 10%와 하위 10%의 차이가 3배에 불과합니다. 그런데 종합병원 간호사들의 경우 상위부류와 하위부류의 업무능률의 차이는 무려 12배나 이릅니다. 그리고 그 편차는 지식 노동자군으로 옮겨 갈수록 더욱 커집니다. 빌게이츠가 창시한 마이크로소프트사는 상위부류와 하위부류의 능률차이가 무려 1,200배나 납니다. 전문자격을 가지고 지식서비스업을 하고 있는 변호사들도 마찬가지입니다. 대형로펌 내에서도 별산제로 자기 매출실적에 따른 비용지출 후 소득을 정산하는데 상위 10%의 변호사와 하위 10%의 변호사의 소득 차이는 엄청납니다. 이는 별산제 시스템의 회계법인이나 세무법인도 마찬가지라고 보면 됩니다.  

여러분의 회사, 지점, 팀 내부의 상위부류와 하위부류의 차이를 비교해 보면 쉽게 이해되실 것입니다. 금융회사의 컨설턴트의 경우 회사 전체의 상위 10%와 하위 10%의 능률의 차이는 아마도 급여를 기준으로 볼 때 10배에서 20배 정도는 될 것입니다. 

따라서 여러분이 스스로 컨설턴트의 일을 육체노동으로 생각하면 할수록 하위부류에 속할 가능성이 큽니다. 그럼 답은 간단합니다. 억대연봉자가 되기 위해서는 여러분 스스로 자신의 일이 고도의 지적노동이란 걸 깨닫고 그 능력을 함양하는 학습을 해야 하는 것입니다.

결국 금융컨설턴트가 금융상품 세일즈의 대표적인 지식노동자로 분류된다는 관점에서 보면, 각 회사에서 시행하고 있는 획일적인 주입식 교육만으로는 여러분 모두를 억대연봉자로 만들 수는 없다는 가정이 도출됩니다.

억대연봉자는 자기학습의 습관을 가진 사람입니다. 그리고 경험을 소중히 여기면서 재학습하는 능력 또한 갖춰가고 있는 사람입니다. 앞에서 언급했던 전문가의 고혹함에 관한 철학이 단지 외모에 치중된 게 아니라, 학습을 통해 드러나는 컨설팅 현장에서의 외적 발현(Impression)에 있다고 믿고 실천하는 사람입니다. 그래서 억대연봉자가 되기 위해서는 모든 컨설턴트들이 전방위적인 ‘교양학습’을 할 필요가 있습니다. 

마치 삼성의 이건희 회장이 20대 청춘시절부터 미래에 자신이 되고 싶은 롤 모델을 정해 놓은 후 그를 넘어서기 위해서 공부하고 노력했던 것처럼, 억대연봉을 꿈꾸는 컨설턴트들은 보장전문가, 은퇴설계전문가, 재무설계전문가, 법인전문가 등으로 현장에서 활동하고 있는 선배들을 롤 모델로 삼아 그를 뛰어넘고자 하는 ‘자기학습 로드맵’을 만들어 공부하고 노력해야 하는 것입니다.

<기본 영업을 위한 상품학습 단계>

가장 기본적인 학습의 단계는 자신이 판매하는 금융상품에 대한 철저한 학습이 필요합니다.

컨설턴트는 누가 뭐래도 상품을 판매하는 것을 목적으로 합니다. 따라서 보장성 보험, 저축성 보험의 각 종류에 대해 정확한 이해와 학습이 뒷받침되어 있어야만이 가장 기본적인 판매활동을 할 수 있습니다.

예를 들어 고객이 자기는 종신보험을 필요하다는 니즈를 보이면, 국내 모든 금융회사에 속한 종신보험 상품의 장단점을 정확히 비교 분석해 줄 수 있는 능력을 갖추는 것을 말합니다. 고객이 연금에 대한 니즈가 있다면, 어떤 상품이 어떤 특징을 갖고 있는지를 비교 분석하여 고객에게 설명하고 고객이 선택할 수 있게 해 주는 판매 활동을 말합니다. 이런 판매활동은 주로 고객 스스로가 갖고 있는 니즈에 기반한 가장 기본적인 영업 컨설팅이라고 할 수 있습니다. 따라서 이 상품학습은 누구에게나 공통된 필수과목입니다. 그리고 이 학습은 각각의 금융회사에서 충분히 진행하고 있습니다. 

<컨셉영업을 위한 교양학습 단계>

상품학습 단계를 딛고 일어서면, 이제 컨셉영업의 단계로 올라서야 합니다. 여기서 컨셉영업이란 두 가지 경우에 필요합니다.

첫째는 고객이 스스로 잠재된 니즈를 갖고는 있지만 그것을 명확하게 표현해 내지 못하고 망설일 때 컨설턴트가 고객에게 필요한 니즈를 명확히 컨셉화 해주어 상담을 바람직하게 이끌어 가는 경우입니다.

둘째는 전혀 니즈가 없는 고객에게 컨설턴트가 다양한 컨셉을 제공하여 고객 스스로가 니즈를 발견하게 되고 그 결과로 금융상품을 구매하도록 하는 경우입니다.

이렇게 컨셉 영업을 유연하게 하기 위해서는 금융전반에 관한 기본 교양을 습득하고 있어야 합니다.

① 각 금융기관의 역할과 차이(은행, 증권사, 보험사 등)

② 각 금융기관에서 판매하는 금융상품의 기능과 차이(은행상품, 증권사상품, 보험사상품 등)

③ 보험회사에서 판매하는 금융상품의 장단점(보장성, 저축성, 투자형 상품 등)

④ 한국은행 금융통화위원회의 금리결정과 그 의미(기준금리, 공시이율, 대출금리, 예대금리 등)

⑤ 콜금리와 은행의 대출금리 확정방식(생활형 대출금리, 담보 대출금리 등)

⑥ 신용카드의 채무 복리 위험성(신용카드 현금서비스, 카드론이 개인신용점수 하락에 미치는 영향과 고금리 위험성) 

⑦ 각 금융기관의 예금 이자 수준(요구불예금, 정기예금, 중금리, MMF, CMA 등 활용방법)

⑧ 예금자보호법과 금융실명제법-부동산실명제법(예보법 개념, 부동산실명제법 이해 등)

⑨ 금리와 물가와 환율의 상관관계

⑩ 개인재무설계의 기본이론과 실무

⑪ 직장인 소득공제

⑫ 자영업자와 관련된 세무지식

⑬ 개인사업장의 기본 노무지식과 4대 보험

⑭ 보장과 은퇴 관련 컨설팅 화법 등

기본 교양을 갖추면서 컨셉 영업 능력을 키우기 위해서는 다음의 세 가지 소양을 갖추기 위해 노력해야 합니다.

① 고객을 잘 선별할 줄 아는 눈을 갖고 있어야 합니다. 이른바 사람을 보는 눈입니다. 여러분의 경우에는 영업활동의 대상인 잠재 고객을 선별하는 눈을 말합니다. 눈빛을 보고 그 사람을 다 알 수는 없다고 할지라도 적어도 옷차림이나 언행을 통해서 그 사람의 직업과 재정 상황을 예견해 낼 줄은 알아야 합니다. 오랜 시간 동안 상담을 하면서 시간을 허비하지 않고도 그 사람이 고객이 될 가능성이 있는지를 알아볼 수 있는 질문을 던질 줄도 알아야 합니다.

② 고객의 정보를 잘 수집할 줄 알아야 합니다. 뒤에서도 자세히 살펴보겠지만 고객의 정보를 얻는 가장 훌륭한 방법은 자연스러운 대화를 통해서입니다. 마치 시인이 사람과 사람 사이에 오가는 눈빛과 기운만을 보고서도 그 관계의 시작과 끝을 알아맞혀 내듯이,, 글을 읽으면서도 행간에 담긴 작가의 의도를 간파해 내듯이, 고객과의 자연스러운 대화 속에서 그의 신상정보와 취향은 물론 돈에 대한 생각과 씀씀이까지도 알아낼 수 있어야 합니다.

③ 수집된 고객의 정보를 분석, 종합, 컨셉화해 낼 수 있어야 합니다. 그 과정을 통해서 고객이 자각하지 못했던 재무적 니즈를 컨셉화해 제공할 줄 알아야 합니다.

고객은 나이, 직업, 연령, 가족사항, 은퇴시점, 수입규모, 부채규모, 순자산규모, 건강상태, 교육수준, 인맥상황 등에 따라서 다양한 환경에 놓여 있습니다. 그리고 고객마다 성격도 다르고 마음속은 천 길의 물속처럼 천차만별입니다. 요즘은 MBTI로 사람들의 유형을 구분해 그에 맞는 마케팅 컨셉을 도출하는 방식도 존재합니다. 

하지만 아무리 다양해서 종잡을 수 없는 게 고객의 성향이라고 해도 과언은 아닙니다. 사람은 일정한 유형의 성질을 지니고 있지만 쉽게 겉으로 드러내는 것을 꺼려합니다. 그 주객관적 유형이란 것이 우리가 흔히 말하는 팩트파인딩(고객정보수집) 과정에서 걸러집니다.

단순히 실손, 보장, 저축성 보험상품 중 어떤 것이 고객에게 필요할 것인가 하는 상품권유 차원을 뛰어넘어 여러분은 수집된 고객의 정보를 가지고 다양한 재무 플랜의 컨셉을 만들어 내고 제시할 수 있어야 합니다.

예를 들어 월 급여로 300300만 원을 받는 30대 초반의 남성이 있습니다. 그런데 그는 직장 생활 5년 동안 단 한 번도 저축을 해 본 경험이 없습니다. 월급을 타면 학자금 융자내고, 월세 내고, 차량유지비에 생활비 쓰고, 술값 등등을 지출하고 나면 남는 돈은 고작 5050만 원 안쪽입니다.

어느 날 이 고객이 여러분을 만나서 자산관리 컨설팅을 받았습니다. 여러분은 개인 재무상태표와 현금흐름도를 작성합니다. 그 결과를 놓고 고객에게 이렇게 조언합니다.

고객님 싱글인 현재의 나이에 고객님의 재무상태를 보면 순자산(자산-부채)이 매우 부족한 상황입니다. 이렇게 가다가는 결혼자금은 물론 남들처럼 내 집마련에 접근하기도 어렵습니다. 

그 원인은 현금 흐름표를 보면 알 수 있듯이, 월소득 300300만 원에서 월 지출총액이 상당히 많았기 때문으로 생각됩니다. 그래서 앞으로는 고정비로 들어가는 학자금 융자상환금, 월세, 관리비 등을 제외하고 순수한 소비성 지출을 과감히(!) 줄여 최소한 월 100100만 원 이상은 반드시 저축과 투자를 하셔야 합니다.

이런 제안을 통해서 고객의 동의를 얻어 내면, 여러분은 이제 구체적인 포트폴리오 작성에 들어갑니다. 비상예비자금 00%, 보장성보험 00%, 펀드 00%, 연금 00% 식으로 말입니다.

이걸 본 고객은 여러분의 컨설팅을 통해 만족스러워할 것입니다. 그래서 열심히 저축과 투자의 소기 목표를 달성하면 그건 아주 완벽한 정석 컨설팅이 됩니다.

그런데 꼭 이런 경우가 발생합니다. 월 100100만 원씩 저축을 하기로 했던 그 고객이 불과 3개월을 못 가서 연체를 하기 시작하는 것입니다. 담당 컨설턴트가 연락을 해 보면 그 이유도 참 가관입니다.

저축해야 하는 걸 까먹고 지난달에 술값으로 카드를 너무 많이 써버렸다거나, 월급 받아 이것저것 돈을 쓰다 보니 결국에 남는 돈이 없어서 연체를 할 수밖에 없었다는 등의 이유를 댑니다.

심지어는 돈을 좀 빌려달라고 하는 경우도 있습니다. 초기 컨설팅을 통해 저축과 투자에 대한 의지가 철철 넘치는 것을 확인하고 상품 가입을 해 주었던 컨설턴트는 답답하기만 합니다. 몇 개월도 지나지 않아 저축에 대한 의지가 사라졌다니!

하지만 이런 일은 어찌 보면 예견된 것일 수 있다는 걸 여러분은 생각해 보셔야 합니다. 왜 그럴까요? 그 고객은 왜 처음과 달리 연체를 하게 되었을까요?

답은 ‘단 한 번도 저축을 해본 경험이 없다.’는 데 있습니다.

저축은 일정한 금액을 지속적이고 반복적으로 어떤 계좌나 계정에 투입해야 하는 목적의식적 행위입니다. 여기서 반복적 습관에 대한 학습경험은 대단히 중요한 행동 패턴입니다. 즉 그 고객은 이런 반복적 습관이 형성되어 있지 않은 고객이었고, 그 경험학습이 전무했던 상황이었습니다.

따라서 월급을 받으면 선지출 후저축의 습관을 선저축 후지출로 바꾸기에는 재테크근력(습관과 목적의식)이 부족했던 것입니다. 컨설턴트는 이 점을 고려하지 못했던 것입니다. 그 고객은 저축을 하기 위한 근력이 매우 부족한 상태였기 때문에, 가장 먼저 저축근력을 키워주는 경험학습이 필요했던 것입니다.

그럼 어떻게 해야 했을까요?? 가장 먼저 선저축 후지출의 원칙을 실천하되, 현금 저축을 가장 먼저 습관화할 수 있도록 했어야 합니다. 은행 적금이나 단기성예금으로 6개월이든 1년이든 현금을 모아가면서 ‘저축근력’을 키운 후, 반복적 습관으로 나아가는 지구력을 통해 포트폴리오에 접근할 수 있도록 도와주는 게 필요합니다. 

만일에 상품판매 위주로 상담을 진행해서(이런 경우는 참 많습니다), 그 월 100100만 원 가운데 일부를 보장성 보험에 가입시키고 또 복리의 힘을 믿으라면서 7년 이상 매월 보험료를 납입해야 원금 이상의 수익을 내는 변액상품에 나머지 전부를 투자하게 했었다면 어땠을까요?

아마도 그 고객에게는 암울한 현실이 벌어졌을 것입니다.

그런 식으로 상품을 판매하다 보면 고객은 얼마가지 않아 저축을 포기하고 원금을 날리는 치명타를 입을 것이고 그에 따라 컨설턴트는 수수료의 조기 환수라는 결과를 초래하게 됩니다. 그래서 고객의 저축근력을 파악하는 일은 대단히 중요한 일인 것입니다.

따라서 만일 고객에게 저축근력이 전혀 형성되어 있지 않다면, 가장 먼저 현금 저축 플랜을 제시해 줄 수 있어야 합니다.

그 현금저축은 비상예비자금의 성격으로 활동될 것이므로 절대로 손을 대서는 안 된다는 것도 분명히 가르쳐 주어야 합니다. 비상예비자금이라 함은 월평균 300300만 원의 급여생활자가 직장을 잃고 수입이 없을 때를 가정하여 약 6개월의 생활비가 될 때까지 모아야 하는 것입니다.

이와 같은 현금저축은 마치 건물을 지을 때의 지반 공사와 같습니다. 지반 공사를 튼튼히 해야 1층, 2층 쌓아 올릴 수 있으니까요. 그리고 이 지반공사에는 현금저축뿐만 아니라 필요적 건강보장도 포함됩니다. 따라서 반드시 고객에게 현금저축과 건강보장을 함께 실천하도록 해야 합니다.

그런 기초공사가 잘 닦인 상황에서, 2년과 3년 후 또는 5년과 7년 후의 재무적 플랜을 포트폴리오에 포함시켜야 합니다. 이런 사례가 바로 제대로 된 컨셉 영업이라고 할 수 있는 것입니다.

하물며 대개의 컨설턴트들은 그런 과정을 무시하고 무턱대고 1010년 납 저축성 연금이나 변액보험을 추천합니다. 그러다 보면 몇 년이 되지 않아 해약할 확률이 커지고, 해약환급금을 수령한 고객은 심한 배신감까지 느끼게 되며, 보험상품에 대한 악한 감정까지 갖게 되는 것입니다.

이 모든 일들은 3km 완주도 제대로 해 보지 못한 선수에게 10km를 완주해 보자고 권유한 컨설턴트의 책임입니다. 결국 이런 영업은 고객을 위한 컨셉영업이 아니라 컨설턴트 자신을 위한 자기영업에 불과합니다.

여기서는 단 한 가지의 사례를 들어 살펴보았지만, 현장 컨설팅을 하다 보면 수많은 상황과 부딪치는 게 컨셉영업입니다. 그럴 때마다 컨설턴트가 중요하게 생각해야 할 것은 정직한 컨설팅을 하고 있는가 하는 양심에 따른 철학입니다.

심지어 잘 아는 지인이 어느 날 전화를 걸어와 무턱대고 보험 하나를 가입시켜 주겠다고 하더라도, 컨설턴트는 과연 그의 니즈가 올바른 것인지를 판단해줘야 합니다. 어떤 고객이 고액 종신보험 상품에 대한 니즈를 분명하게 갖고 있다고 하더라도 과연 그 고객이 장기간 안정적으로 보험료를 납부할 능력을 갖추고 있는지를 냉엄하게 판단할 줄 알아야 합니다.

고객이 아무런 니즈가 없을 때는 앞에서 살펴보았던 경우처럼 그 고객의 저축습관이나 저축근력 등에 따라 완벽한 트레이너로서의 역할을 다 해주어야 합니다.

따라서 금융전반에 대한 기본교양을 학습하면서는, 학습과 활동을 병행하면서 철저히 고객에게 맞는 컨셉이 무엇인지를 진지하고 정직하게 생각하고 실행에 옮겨야 합니다.

마지막으로 이 단계에서는 컨셉을 효과적으로 전달할 수 있는 문서화 작업 역량을 키우는 것도 중요합니다.

엑셀, 파워포인트 프로그램을 통해 고객만을 위한 프레젠테이션 자료를 만드는 작업을 숙련해 두는 게 중요합니다. 그렇게 준비된 피티자료를 가지고 노트북 컴퓨터나 아이패드 등을 통해 고객 옆에 앉아 컨설팅을 해주는 모습을 갖춰가시길 바랍니다.

<전문학습 단계>

이 단계는 우리 사회의 자산가와 기업가와 전문가의 영역까지 컨설팅을 확장하기 위한 자기학습 단계입니다.

부동산자산가, 금융자산가, 법인기업의 주주이자 동시에 대표이사 또는 임원, 변호사, 의사, 약사 등에게 전문화된 컨설팅을 수행하기 위해서 세금 관련 절세방안, 자산의 증여와 상속플랜, 기업공개(IPO), 경영관리, 인수합병, 법인청산, 각종 솔루션을 겸비한 CEO플랜 등을 학습하고 실전 컨설팅을 수행하는 학습입니다.

특히 이 과정의 학습을 진행하는 컨설턴트 가운데는 AFPK나 CFP 자격증 공부를 하는 분들이 많은데, 그들이 공부하는 교재 에는 기본적인 학습내용이 포함되어 있어 도움이 될 수는 있을 것입니다. 하지만 CFP의 자격을 취득했다 하더라도 실전 컨설팅의 경험은 매우 중요합니다. CEO플랜과 법인기업 컨설팅을 전문으로 학습하고자 하는 분들은 더욱 실전실무 경험이 중요하다는 것을 명심해야 합니다. 

이 단계에서 학습해야 할 것들은 크게 세 가지로 나눠집니다.

① 세법과 절세방안, 상법과 금융 및 부동산 관련법, 각종 판례와 예규 등입니다. 국세기본법, 상속세 및 증여세법, 법인세법, 소득세법, 부가가치세법, 형법 상 횡령과 배임에 관련된 조항은 물론 상법에서 주식회사와 관련된 부분들입니다.

② 기업회계와 관련해서는 기업의 세무조정계산서를 보는 법, 재무제표 분석법은 물론 주주와 임원의 임원퇴직금지급규정과 상여금지급규정 및 보수규정과 한도, 법인 정관의 주요 조항,, 법인기업 자산관리 프로세스, 가업승계, 비상장주식 평가방법, 개인회사의 법인화 및 IPO 프로세스 등입니다.

③ 아울러 시시각각으로 변화하는 부동산 관련 정책은 물론 조세 관련 정책과 정보 역시 꼼꼼하게 챙기는 노력도 필요한 단계입니다.

이 단계에 이르면 이른바 각종 자격증을 겸하는 경우가 많은데, 그래서 진정한 자산관리사의 역할이 중요하게 대두됩니다.

고객의 자산을 평가하고 유지하고 늘리며 지켜주어 안정적으로 세대세습을 컨설팅해 주는 일이 발생하기 때문입니다. 이런 일들은 고객의 개인적 니즈에서 나오는 경우도 있지만, 사실 자산가들의 니즈는 자산 그 자체가 니즈 덩어리이기 때문에 오히려 비자산가나 준자산가들보다는 훨씬 컨셉영업이 쉽다고 볼 수도 있습니다. 그래서 관련 정보와 지식이 정확히 뒷받침되지 않으면 컨설팅 자체가 불가능한 면이 있습니다.

한편 이 단계에서는 고객의 순수 자산관리뿐만 아니라 인생관리의 측면도 매우 중요한 관리영역이 됩니다. 따라서 고객의 정서와 취향은 물론 학식과 인품에 이르는 눈높이를 잘 맞춰주어야 합니다.

눈높이를 잘 맞추는 비결은 아주 간단합니다. 컨설턴트가 고객보다 눈높이가 높으면 됩니다. 높은 사람이 자세를 낮춰주는 건 그리 어렵지 않기 때문입니다.

④ 따라서 컨설턴트는 육아, 교육, 유학, 이민, 인테리어, 자동차, 음악, 미술, 스포츠, 문학은 물론 종교와 철학, 미학과 예술사에 관한 폭넓은 교양을 갖춰야 합니다. 이 과정은 상품학습 단계나 교양학습 단계를 불문하고 늘 배우고 익혀야 합니다.