김형수 아카이브

법인컨설팅 실전 마인드 7) CEO들이 법인 돈을 가져가는 9가지 방법들이번 장에서 얘기하는 9가지 방법들이야말로 여러분이 고객에게 컨설팅해 줄 수 있는 혜택들 가운데 최고의 솔루션이 됩니다. 고객에게 최고의 혜택이라면 당연히 고객은 그것을 가장 원하고 있다는 것을 의미하죠. 그리고 고객이 가장 원하고 있다는 것은 ‘그 문제들이 가장 커다란 고충이었음을’ 반증합니다. 따라서 이 문제 즉 법인의 돈을 CEO의 개인 돈으로 만들어 내는 일은 그 동안 법인컨설팅에서 핵심을 차지해 왔다고 볼 수 있습니다. 그동안 업계에서 이른바 ‘법인자금의 개인화’(개념출처:플랜의 모든 것> 송재상 외 지음)라고 불리어 온 이 문제는 지금까지 법인컨설팅 업계에서 CEO플랜 컨설팅의 가장 일반화된 목적이자 핵심개념으로 자리 잡..

법인컨설팅 실전 마인드 6) 법인전문자산관리사의 위대한 가치 법인전문자산관리사는 한 마디로 ‘고객의 눈에는 보이지 않는 혜택을 눈에 보이게 만들어 주는 것’을 최고의 가치(Value)로 여깁니다. 눈에 보이게 만들어 주는 혜택이란 고객이 자기 스스로의 눈으로는 볼 수 없는 것들을 보게 해 주고, 자각하게 해 주고, 그로부터 앞으로 예상되는 경영상의 위험을 방어해갈 수 있도록 도와주는 일뿐만 아니라 실제로 고객이 떠안고 있던 고민과 고충들을 합법적인 테두리 안에서 합리적으로 극복해 나가도록 해 주는 실질적인 도움을 주는 컨설팅의 과정과 결과를 의미합니다. 이런 실질적 혜택을 고객에게 선사하는 것을 ‘가치 추구’라고도 하며 바로 그 가치의 추구가 곧 실전 컨설팅 영업의 철학이 됩니다. 따라서 영업의 목표를 ..

법인컨설팅 실전 마인드 5) 법인고객 컨설팅 실전사례 : 세무조사 한 방으로 끝나는 대표이사의 운명 법인고객 컨설팅에서 AP의 핵심은 ‘고객 불안감(불만)의 조율’에 있습니다. 즉 고객이 안고 있는 불안과 불만 요소, 힘든 고충의 요소들을 찾아내어 그걸 ‘어떻게 해야 해결할 수 있는가?’하는 방향으로 모든 AP의 초점을 맞추는 것입니다. 그래서 AP의 성패는 곧 ‘얼마나 고객의 고충을 잘 경청해 내는가’에 달려 있습니다. 앞에서도 얘기했듯이 고객의 고충에 대한 경청은 무작정 하소연을 들어 주는 것에서 끝나지 않습니다. 그래서 경청을 하는 여러분에게 전문가적 소양이 필요합니다. CEO가 털어놓는 고충이나 하소연을 이해하고, 그에 대한 대안을 마련하여 차근차근 설명해 줄 수 있기 위해서는, 여러분이 그 ‘법..

법인컨설팅 실전 마인드 4) 법인고객의 니즈(Needs)와 원츠(Wants) 차이를 알고 조율하는 법여러분은 회사에서 지점장이나 부지점장을 통해 늘 이런 얘기를 많이 들어왔을 겁니다. “중소법인기업의 대표나 임원들에게 첫 대면에서 가장 중요한 것은 고객의 니즈를 파악하는 것입니다.”“금융상품을 제안할 때는 고객의 니즈를 먼저 고려하고, 그 니즈에 맞는 최적 상품을 추천해야 합니다.”“계약을 이끌어 내는 클로징을 할 때, 고객의 니즈를 정확히 건드려 주면 그건 안 먹힐 리가 없습니다.”“법인 컨설팅의 알파와 오메가는 결국 고객의 니즈에 얼마나 부응하는 가의 싸움입니다.”“영업은 고객의 니즈를 찾아 나서는 외로운 여정입니다.”이렇게 여러분이 수도 없이 듣게 되는 이런 말들은 오직 고객의 ‘니즈(Needs)'..