김형수(작가/법인전문자산관리사)
억대 연봉 FC가 되려면 우선 자신의 경쟁상대를 분명히 할 필요가 있다.
그래야 무엇을 경쟁할 것인가와 경쟁력 향상을 위해 어떤 소양을 갖출지도 구체화된다. 대부분의 FC가 자신의 경쟁자로 꼽는 상대는 소속팀과 지점 동료 및 소속사와 보험업계 전체의 FC이다.
하지만 억대연봉 FC들은 동일 업계의 수많은 FC를 자신의 주된 경쟁상대로 삼지 않는다.
왜 그럴까. 똑같이 나눠 먹을 파이를 남보다 더 먹는 건 진정한 경쟁이 아니기 때문이다.
즉 억대연봉 FC들은 타사의 상품보다 자사의 상품이 우월하다고 고객에게 강조하거나, 자사의 상품으로 리모델하기를 권유하거나, 타사의 고객이 될 기회를 낚아채 자사의 고객이 되도록 하는 데 경쟁의 의미를 두지 않는다.
똑같이 나눠먹을 파이를 향한 경쟁이 아니라 다른 업계의 새로운 파이를 얻기 위해 경쟁하기 때문이다.
따라서 억대연봉 FC는 보험업계에서 경쟁하지 않고 자산관리컨설팅 서비스를 수행하는 은행이나 증권업계의 전문가들과 경쟁한다.
특히 자신이 만나고 관리하고자 하는 핵심 고객층을 대상으로 동시대의 전문가들과 자산관리분야에서 파이를 놓고 경쟁하고자 하는 포지셔닝 전략을 펼칠 줄 안다.
이런 의미에서 억대연봉 FC들의 핵심 경쟁상대는 은행의 PB들이다. 왜 그런가. 은행의 PB와 억대연봉 FC의 주요 고객은 공통된 컨설팅서비스의 영역에 존재하기 때문이다. 금융자산관리, 부동산자산관리, 상속증여플랜, 가업승계플랜 등 서비스 분야가 같기 때문이다.
게다가 고액 자산가들의 99%가 은행 고객이면서 보험사의 고객이기도 하기 때문이다.
차이점이 있다면 은행이 추구하는 자산관리전략의 특성상 PB들이 유동성 자산의 수신고 확보를 위해 단기성 자금을 MMF, MMDA 등에 치중하는 경향이 있는 것처럼 FC들의 장기투자포트폴리오는 자사의 상품을 중심으로 권유하는 점에 있다.
하지만 이런 일사전속주의 상의 특성은 이제 PB나 FC나 종합적인 포트폴리오를 구축할 때 자사와 자신의 이익을 먼저 고려하지 않는다는 면에서 전방위적인 교차권유의 자유를 보장한다.
중단기 투자 포트폴리오의 중심에는 PB나 FC나 공히 펀드를 안착시켜왔듯이 말이다. 이러한 공통점을 지니고 있음에도 불구하고 수많은 FC들이 은행의 PB를 자신의 주된 경쟁상대로 생각해 오지 않았던 이유는 무엇일까.
아마도 컨설턴트로서의 마인드가 다르지 않았나 싶다.
그렇다면 이제 마인드 변화를 시도해 보자. 업계의 동료가 아니라 업계의 벽을 넘어 은행의 PB를 경쟁자로 삼는 것이다.
억대연봉 FC로서 이제는 금융, 부동산, 세무, 법률, 은퇴, 상속증여 등 전문적인 자산관리의 영역에서 자신의 칼을 갈고 닦아야 한다는 사명이 솟구치지 않는가! <계속>
김형수
삼성생명 LT사업부 골드 브랜치
법인전문자산관리사
<대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문
