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이따금 현장의 FC들과 동반 컨설팅을 나가거나 법인기업의 대표이사를 대상으로 하는 자산관리 세미나를 하다 보면, 의외로 중소법인기업의 대표이사나 임원들 가운데는 CEO 플랜이라는 개념에 대해서 전혀 들어보지도 못한 분들이 아주 많다는 걸 알 수 있다.
혹여나 그 개념을 들어 본 적이 있다고 해도 그 분들이 알고 있는 내용을 재삼 확인해 보면 대부분이 퇴직플랜의 개념 정도로만 알고 있는 경우가 다반사이다.
실제로 FC들이 회사로 찾아와서 CEO 플랜을 설명할 기회를 갖거나 아니면 대표이사에게 직접 전달되는 DM을 통해서 ‘CEO 퇴직플랜’이라는 말을 접하는 경우가 많았고 그래서 ‘그 퇴직플랜이 어떤 것이라고 알고 있습니까?’라고 물어보면 ‘말 뜻 이상은 잘 모른다’ 일색이다.
이처럼 ‘퇴직플랜’이라는 개념만으로 인식되는 CEO 플랜, 그리고 FC의 방문을 받은 고객들의 의식이 소중한 정보들로 채워져 가고 있지는 않다는 점에서 우리는 진정한 금융컨설턴트로서 자신을 돌아 볼 필요가 있다.
CEO 플랜을 컨설팅하기 위해 어렵게 약속을 잡고 고객을 방문해 적지 않은 시간 동안 AP를 한 결과, 고객의 의식 속에 ‘CEO 플랜=퇴직플랜’이라는 관점만 각인되어 있다면 그건 과연 어떤 의미가 있을까?
엄밀히 말해 중소기업의 대표이사에게 있어 ‘퇴직’이라는 개념이 어떤 뉘앙스로 받아들여지는가의 문제인데, 실제로 그들 대부분에게 있어 ‘퇴직’ 또는 ‘퇴직준비나 퇴직플랜’의 개념은 아직도 현장에서 열심히 뛰고 있는 기업인의 심장활동과는 다소 멀리 떨어진 2차적 니즈로 인식될 때가 많다.
30대나 40대의 젊은 대표이사에게 퇴직플랜이란 개념은 말 그대로 ‘먼 미래의 은퇴’ 개념처럼 당장 피부에 와 닿는 개념은 아니란 점이다.
중소법인의 기업인들은 나이 50대나 60대 조차도 여전히 혈기왕성하게 움직이고 있기 때문이다.
따라서 그들에게 ‘법정퇴직금보다 더 많은 퇴직금’을 만들어 주겠다거나, ‘그렇게 준비된 거액의 퇴직금은 절세 면에서 효과가 크다’는 AP로써 CEO 플랜을 설명하고 고액계약을 성사시키겠다는 FC의 의지는 쉽게 무너질 개연성이 큰 것이다.
왜 그럴까? 고객의 관점에서 볼 때 CEO 플랜은 퇴직플랜이라는 개념으로는 전혀 니즈를 불러일으킬 수 없기 때문이다. 고객은 솔루션을 원하고 그걸 실현시켜 줄 금융상품으로서의 보험을 긍정적으로 생각할 수는 있어도 ‘보험을 통해서 퇴직플랜을 준비한다’는 AP의 프레임에는 별 관심이 없기 때문이다.
CEO 플랜은 하나의 거대한 유기적 솔루션이다. 법인기업 대표이사와 임원 및 주주를 향한 경영솔루션의 통합 마케팅적 개념인 것이다. 그 안에 여러 가지 하위 솔루션들이 유기적으로 결합되어 있다.
법인의 이익금회수·유동성자금마련·가업승계·증여상속·목적자금마련 그리고 마지막으로 퇴직플랜과 절세 솔루션이다. 따라서 퇴직플랜은 거대한 경영솔루션의 범주 안에 존재하는 하위 솔루션에 불과하다.
이 의미를 잘 이해하는 것이 왜 중요한 것인가? 그건 바로 ‘솔루션을 판매하는 컨설턴트’와 ‘보험상품을 판매하는 보험설계사’의 근본적 차이가 여기서 나타나기 때문이다.<계속>
김형수
법인전문자산관리사
<대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문
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