[칼럼]억대연봉 FC의 비밀들<11>자산관리사의 통찰력

 

[김형수의 시크릿 카페 억대연봉 FC의 비밀들 <11>] 자산관리사의 통찰력         김형수(작가/법인전문자산관리사)

억대연봉 FC는 고객이 원하는 재무적 목표를 넘어 진정으로 고객에게 필요한 자산관리 솔루션이 무엇인가를 통찰해 낸다. 자산관리 컨설팅을 하다보면 고객이 원하는 것들, 즉 고객이 목표하는 수익률은 대체로 자신의 객관적 상황을 무시한 주관적 욕구나 그것조차 넘어선 비현실적 욕망일 경우가 많다. 대부분의 고객은 언제나 고수익을 원한다. 어떻게 하면 짧은 시간 내에 가능한 많은 수익을 낼까 고심한다. 적은 투자나 저축으로 보다 안정된 미래를 꿈꾸는 방법을 알고자 한다. 하지만 이런 욕구는 다소 비합리적일 때가 많다. 따라서 억대연봉 FC는 고객의 그런 주관적 요구와 목표를 뛰어넘어 보다 객관적으로 고객이 처한 현실을 철저히 파헤쳐 반드시 필요한 옥석을 가려내 주는 통찰력으로 승부한다. 핵심은 고객의 요구를 무조건적으로 반영하거나 고객이 원하는 목표를 추종하듯 포트폴리오를 구성하거나 하는 행위가 얼마나 위험한 일인가를 깨닫는데서 시작하며, 그런 방식과 하루 빨리 단절하고 진정한 FC로서의 통찰의 눈을 겸비하는 데 있다. 왜 그런가? 억대연봉 FC가 은행 PB와 경쟁하는 이유가 바로 여기에 있기 때문이다. 보통 은행 PB들이 가장 우선시 하고 있는 관점은 고객이 원하는 것을 가장 먼저 포트폴리오에 설정해 두는 식이다. 그런데 이는 얼핏 보면 고객을 위하는 것처럼 보이지만, 실제로 PB들이 이런 방식을 취할 때는 거의 고객이 어떤 ‘금융상품을 원했을 때’이다. 즉, 몸살이 나서 약국을 찾은 고객에게 열심히 증상을 물어보고 어떤 처방이 좋을까 고민하는 약사에게 단도직입적으로 “두통약 있죠? 그거 하나 주세요.”라고 할 경우, 은행의 PB들은 그 자리에서 먼저 두통약을 내어주는 처방을 단행한다. 그러나 억대연봉 FC는 고객이 아무리 두통약 등 그 어떤 것을 달라고 떼를 써도 무조건 고객이 원하는 처방전을 내놓지는 않는다. 그들은 고객이 원하는 것보다는 고객에게 가장 최우선적으로 필요한 것을 먼저 처방한다. 자산관리사로서의 통찰력은 여기서부터 빛을 발하기 시작하는 것이다. 즉 고객의 상황은 객관적으로 존재한다. 그러나 고객은 자신의 상황을 무시한 재무목표를 달성하기를 원할 수 있다. 그리고 여기저기서 소문을 듣고 어떤 금융상품이 좋더라 하는 식으로 요구할 때도 많다. 그럴 때 진정한 억대연봉 FC는 객관적 상황과 주관적 요구를 고객의 현실 속에서 꿰어 내는 통찰력을 발휘해, 고객의 주관적 요구를 객관적 요구와 통합해 낼 수 있는 진정한 능력을 보인다. 현실에서 이 문제는 고객을 따라 갈 것인가, 아니면 고객을 이끌어갈 것인가 차이인데, 이게 바로 진정한 자산관리사와 그렇지 않은 자들이 보여주는 통찰의 경계점이다. <계속> 김형수 법인전문자산관리사 <대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문

김형수 ideapd@hanmail.net [저작권자 (c)한국보험신문. 무단전재 및 재배포 금지]. 2009-06-27 09:57:27 입력.