[칼럼]억대연봉 FC의 비밀들<10>핵심은 자산관리컨설팅

 

[김형수의 시크릿 카페 억대연봉 FC의 비밀들 <10>] 핵심은 자산관리컨설팅         김형수(작가/법인전문자산관리사)

억대연봉 FC들이 핵심적으로 구사하고 있는 자산관리컨설팅의 기본능력은 우선 고객의 상황에 대한 객관적 파악에서 시작된다. 기본적으로 고객이 보유하고 있는 금융자산과 부동산자산 등의 현황을 사실적으로 파악하는 게 중요하다. 그리고 매달 발생하는 현금수입과 역시 매달 발생하는 현금지출을 요목조목 구체적으로 파악하여 개인이든 법인이든 재무제표와 현금흐름표를 작성해 내는 게 필요하다. 흔히 국내 금융회사에서 컨설턴트들을 양성할 때 이 과정을 이른바 팩트파인딩(Fact Finding) 단계로 부르며 가르치고 있다. 고객의 수입과 지출 및 자산현황에 대한 실제조사 과정으로서의 팩트파인딩 과정은 자산관리컨설팅의 전체 과정 중에서 가장 중요한 단계이다. 얼마나 사실적이고 완벽하게 고객의 자산정보가 파악되었는가에 따라서 향후 전개될 자산증식, 절세, 증여, 상속플랜의 전략들이 다채롭게 변화되기 때문이다. 일차적으로 자산현황과 현금흐름을 파악했다면 다음으로 중요한 것은 자산현황 이외의 신분적 현황과 사회적 현황을 파악하는 게 필요하다. 즉 현재의 나이, 수입과 관계된 사회적 지위나 직업, 증여와 상속세 절세를 위하여 가족관계는 물론 인척관계, 채무나 채권문제 등을 위한 일반적인 인간관계, 금융상품의 선택시 반드시 고려되는 고객의 개인적 성향과 개성 및 인생관에 대해서 전반적인 파악이 반드시 필요하다. 이는 고객의 자산의 많고 적음만을 고집하는 뚜쟁이 자산관리사와는 다른 원칙이다. 예컨대 한 때 은행의 PB센터에서는 고객의 예금자산을 기준으로 10억 이상 현금을 예치하고 있는 고객들에게만 VIP로 간주하여 ‘자산관리서비스’를 실시했었다. 물론 지금은 그 기준이 더 높아졌고 복잡해진 게 사실이다. 하지만 이런 식으로 고객의 기준을 높게 선별하여 자산관리컨설팅 서비스를 수행하는 은행의 마인드는 본질적으로 판매원방식과 다르지 않으며, 고객을 상대로 진정한 자산관리서비스를 한다고 보기에는 많은 한계점을 노출하고 있다고 볼 수 있다. 이러한 난점들은 미국의 서브프라임모기지 사태의 후폭풍을 고스란히 떠안아야 했던 한국 금융계에서 고스란히 드러났다. 최근까지 은행과 증권사마다 자산관리사들의 대거 물갈이가 이뤄져 왔다는 점이 시사하는 바가 적지 않기 때문이다. 따라서 고객의 자산이 많고 적음을 떠나 모든 고객에게 자산관리서비스를 해 줄 수 있는 자만이 진정한 자산관리사로 성공할 수 있다는 점을 명심해야 할 필요가 있다. 그런 정신을 가지고 고객을 상대로 팩트파인딩을 수행하는 과정은 그야말로 고객에게 진정한 도움을 줄 수 있는 컨설팅 과정의 좌표설정단계라 해도 과언이 아닌 것이다. <계속> 김형수 법인전문자산관리사 <대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문

김형수 ideapd@hanmail.net [저작권자 (c)한국보험신문. 무단전재 및 재배포 금지]. 2009-06-15 00:12:23 입력. 최종수정 2009-06-16 11:28:51