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억대연봉 FC가 되기 위한 차별화된 이미지는 우선 고혹(蠱惑)함이다. 사전적
의미로 ‘아름다움이나 매력 같은 것에 홀려 정신을 못 차린다’는 뜻의 단어 ‘고혹’은 자칫 ‘외면적’이미지를 통해 상대의 혼을 빼앗는 것으로만 생각하기 쉽다.
하지만 그 진의는 ‘내면적’ 아름다움이나 매력 등으로 상대를 점점 더 내게 ‘의존’하게 하는 마법의 견인력이다.
실제로 어느 억대연봉 FC는 고객 상담 20분 만에 고객을 사로잡는 컨설팅을 펼친다. 재무설계나 자산관리 상담에서 고객이 어느 순간 FC를 의존하기 시작한다는 건 신뢰단계를 넘어섰다는 걸 의미하지 않는가.
따라서 고혹함을 그저 정갈한 헤어와 고급 양장, 명품 구두와 화려한 장신구로 코디를 한 이미지로 이해한다면 그 FC는 ‘무늬만 전문가’일 가능성이 높다. 물론 FC에게 용모의 정갈함과 세련됨은 고객에게 최상의 예의로서 배제되어서는 안 되지만, 억대 연봉 FC의 성공 원칙은 고객을 향한 최상의 예의보다는 최상의 실력에 있다.
표현과 어법 하나에도 유유히 배인 금융컨설팅전문가 나름의 인생에 대한 깊은 철학과 삶의 들판에서 나는 향기를 솔솔 풍겨주는 데서 가능한 일이다.
그런 의미에서 전문가의 고혹한 이미지는 ‘교육’을 통해 길러지고 ‘학습’을 통해서 완성된다. 차별화된 학습과정과 고객을 응대하는 최고의 훈련을 통해 남보다 질적으로 높은 컨설팅 능력을 갖출 수 있는 것이다.
교육받고 훈련된 전문가의 고혹한 이미지는 설득력을 최강의 무기로 한다. FC를 처음 본 고객이 느낀 이미지가 FC의 세세한 한 마디 말투와 억양은 물론 행동거지 하나하나에서 생동감 있게 설득력을 호소하지 않는다면, 어느 고객이 FC의 컨설팅을 신뢰할 수 있고 재정 솔루션을 믿고 따르려 하겠는가.
고객을 응시하는 눈빛과 자세에서, 고객에게 설명하는 진정성 가득한 말투와 어조 및 억양에서, 적절한 속도와 높낮이를 유지하는 의미 전달력에서, 설득하고자 하는 핵심만을 정확히 짚고 고객의 의표를 찌르는 개방형 질문들에서, 금융상품을 비교 선택할 수 있게 해 주는 남다른 배려심에서 고객은 FC를 신뢰하고 나아가 그의 브랜드를 기억하며 그의 회사가 제공하는 금융상품에 자신의 가족과 소망과 꿈과 노후를 의탁한다.
그래서 억대연봉 FC가 되기 위해서는 더욱 더 나무와 숲이 일치하는 이미지, 겉과 속이 통일된 이미지, 용모와 치장에서 보여 지는 외면적 개별성이 고혹한 매력을 발산하는 내면적 깊이의 전체성과 통일된 ‘이미지의 철학’에 대한 교육과 학습이 중요하다.
그럼 과연 우리의 FC들은 어떤 교육을 받으며 또 어떻게 훈련하고 있을까?
김형수
삼성생명 LT사업부 골드 브랜치
법인전문자산관리사
<대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문
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