억대연봉 FC의 비밀들_15_고객을 위해 꼭 지켜야 할 자산관리컨설팅의 6가지 원칙

고객을 위해 꼭 지켜야 할
자산관리컨설팅의 6가지 원칙

 
고객의 인생을 먼저 생각하는 여러분의 컨설팅은 한마디로 말해 ‘행복컨설팅’이라 부를 수 있습니다. 즉 고객의 불행을 미리 차단하는 것을 말합니다. 보장을 통해, 저축을 통해, 투자를 통해 여러분은 고객에게 닥쳐올 미래의 불행과 맞서 그들을 지켜 주는 역할을 하게 됩니다.
따라서 행복을 창조하고 그걸 오래도록 보존하기 위해서 여러분은 반드시 지켜야 할 원칙들이 존재합니다.
여러분이 그 원칙들을 잘 지킬수록 고객은 올바른 자기 인생을 걸어갈 수 있게 되고, 보다 냉엄하게 현실을 직시하게 됩니다. 그리고 여러분 덕분에 고객은 냉철한 판단력과 실천력으로 재무목표를 향해 정진할 수 있습니다. 여기서 행복컨설팅의 몇 가지 원칙에 대해 생각해 보겠습니다.

① 고객에게 저축의 의미를 정확히 인식시켜야 합니다.

저축은 모든 투자의 첫걸음이요, 첫 단추이자, 투자를 시작할 단계에서도 끊임없이 병행해 가야 할 기본기임을 명확히 알게 해야 합니다. 저축은 우리의 인생에서 절제와 인내 그리고 끈기가 무엇인지를 알게 해주는 목적의식적 실천 행위임을 깨닫게 해야 합니다.
어떤 고객들을 보면 저축을 매우 우습게 생각합니다. '저축은 자유, 투자는 선택!'이란 생각에 물들어 있는 경우도 많습니다. 대체로 그들이 저축을 우습게 생각하는 근본적 이유는 사실 저축의 힘을 경험해 보지 못했다는 데 있습니다.
저금통에 잔돈을 모았다가 목돈을 만들어 보는 어릴 적 경험에서부터, 십만 원, 오십만 원, 백만 원, 삼백만 원, 오백만 원, 천만 원이 통장에 모여 종잣돈으로 불어나는 것을 눈으로 직접 확인해 보지 못했기 때문입니다. 왜 그랬을까요?
갖고 싶은 것은 꼭 사야 하고, 먹고 싶은 것은 꼭 먹어야 하고, 즐기고 싶은 것은 꼭 즐겨야 하는 소비 욕망을 절제하지 못했기 때문입니다. 자신이 벌어들이는 수입을 늘릴 생각은 하지 못한 채 주어진 수입 안에서 늘어나는 욕망에 맞춰 소비를 하거나, 남들의 소비 기준에 맞추어 자신의 소비 성향을 견주다 보니 그럴 수 있습니다. 언제나 욕망과 소비의 간극 사이에서 자기 기준을 세우기보다는 사회적 평균의 기준을 따라가려고 하는 성향도 한몫합니다. 
그런 고객들에게 여러분은 저축의 목적을 갖는 게 어떤 의미가 있는지를 정확히 알려 줄 필요가 있습니다. 쓰고 싶은 욕망을 절제하고 돈을 모으는 목적은 더 큰 소비를 위한 것이기도 하지만, 거기서 머무르는 것이 아니라 보다 더 큰 미래의 잉여소비(내가 가진 원금이 만들어 내는 이자만 가지고도 충분히 가능한 소비) 시스템을 만들기 위한 ‘시드머니=종잣돈’을 만들어 내는 것을 목표로 해야 한다는 것을 분명히 알려 주어야 합니다.
어릴 때 연탄불을 떼어 본 기억을 가진 분들을 알 것입니다. 하얗게 눈이 쌓인 골목길에서 동네 아이들이 눈사람 만들기 시합을 하게 되면, 연탄재를 종자 삼아 굴리고 굴리는 아이가 가장 빨리 눈사람을 만드는 것처럼, 투자의 세계에서는 수익이라는 눈덩이를 만들어 내기 위해 연탄재와 같은 종잣돈이 반드시 필요하다는 것을 알 것입니다.
게다가 언덕 위에서 굴리는 연탄재가 맨 주먹으로 뭉친 주먹만 한 눈덩이를 평지에서만 굴리는 것보다 더 빨리 가속도를 얻어 커다란 눈덩어리가 된다는 사실을 잘 알 것입니다. 이러한 물리적 법칙은 저축과 투자에서도 당연히 존재한다는 것을 여러분은 분명히 알려줄 수 있어야 합니다.

② 투자에 있어서 젊은 시절의 돈과 시간은 하나임을 가르쳐주어야 합니다.

만일 우리가 60세가 되는 나이에 현금 10억을 만들 목표를 가질 경우, 투자수익률로 연 복리 12%를 기대할 것을 가정해 본다면, 나이 50세에 투자를 시작하는 사람은 매월 4,458,000원씩 꼬박 10년을 납입해야 10억을 만들 수 있습니다. 젊을 때 투자의 기회를 모두 놓쳐서 나이 50이 돼서야 준비를 하게 되면 그만큼 큰돈을 납입해야 하는 것입니다. 그런데 대부분의 50대가 매월 450만 원이나 되는 현금을 어떻게 10년 간 납입할 수 있겠습니까? 도저히 쉽지 않은 일입니다.
그런데 나이 20세의 이른 나이에 투자를 시작하는 사람은 매월 102,000원씩만 40년간 꼬박 납입하면 10억을 만들 수 있습니다. 놀랍지 않습니까? 결국 나이 50세의 투자자는 10년 동안 원금 534,960,000원을 납입해야 하는 부담을 갖는 반면, 20세의 투자자는 그것의 10분의 1도 안 되는 48,960,000원 만을 납입하여 10억을 만들어 낼 수 있습니다.
고객들이 이렇게 돈이 시간을 만나 복리 이자라는 마법의 수익률을 만나게 되는 순간을 깨닫게 된다면, 그들은 저축할 돈이 없다는 핑계를 댈 수가 없을 것입니다.
만일 20대에는 투자를 미루어 오다가 30세에 이르러 투자를 시작하려는 고객이 있다고 해 보겠습니다. 그는 매월 324,000원을 30년 동안 투자하여 원금 116,640,000원을 납입해야 30년 후인 나이 60세에 10억을 만들 수 있습니다.
40세라는 늦은 나이에 이르러 투자를 시작하려면 그보다 더 많은 1,084,000원을 매월 납부하여 20년 동안 원금 260,160,000원을 납부해야 60세에 이르러 현금 10억을 만들 수가 있습니다.
이처럼 젊은 시절의 돈과 시간의 소중함을 비교하고 제시하여, 가능하면 여러분의 고객이 보다 이른 나이에 저축과 투자를 시작하도록 할 필요가 있습니다.

③ 올바른 투자는 권장하고 투기는 철저히 배척하도록 해야 합니다.

여러분이 목격하는 일들 가운데 가장 빈번한 경우가 있다면, 적게는 수년에서 많게는 10년을 넘게 저축을 하면서 종잣돈을 만들어 온 고객이 어느 날 그 돈을 전부 주식에 투자했다가 1년 안에 심지어 원금의 80% 이상까지 손실하는 경우입니다.
어떤 경우는 20년 동안 직장생활을 하면서 회사에 적립해 두었던 퇴직금을 한 번에 인출해서 주식에 투자하고 그 투자금을 증거금으로 해서 증권사에서 빛까지 내어 주식투자를 했다가 깡통계좌를 갖게 되는 경우도 있습니다.
이런 경우들은 모두 투자를 투기로 잘못 생각한 결과입니다.
주식의 경우, 고객이 직접 투자를 통해 연 10%의 평균 수익률을 얻는 일은 하늘의 별따기보다 어렵습니다. 주식투자의 그 어떤 귀재도 주가의 흐름이 어디로 갈 것인지를 알아맞힐 수 있는 사람은 전 세계에 아무도 없습니다. 그건 주식투자의 대가라 불리는 워런버핏도 모르는 일입니다.
그래서 투자자들은 전문가에게 조언을 구하기도 하는데, 사실 전문가들은 수학의 확률과 통계에 기반한 여러 가설을 세워 놓고 그 가설에 현실을 대입시켜 개인 투자자에게 컨설팅을 해주거나 산업과 기업 경영 관련 정보에 기반한 애널리스트의 분석에 입각해 종목을 추천하는 서비스를 하면서도, 정작 자신들이 주식부자인 경우는 눈에 씻고 찾아보기 힘듭니다.
기어코 주식 투자를 하겠다는 고객이 있다면, 주식시장을 꿰뚫는 통찰력의 눈을 먼저 길러 줄 필요가 있습니다.
대박 종목에 연연하거나, 데이트레이드 수익률에 집착하거나, 증권시장을 감도는 회오리 정보들에 촉각을 곤두세우는 투자 마인드로는 결코 투기의 유혹이 주는 손실의 늪을 피해 갈 수 없다는 것을 분명히 알려줘야 합니다.
앞서 말했던 통찰력이란 눈에 보이는 다양하고 복잡한 현상에 집착하지 않고, 그 현상들의 복잡다단한 연관 속에 깊숙이 존재하는 본질을 발견해 내는 눈입니다. 그 본질이 어떤 경향으로 나아가고자 하는가 하는 운동의 방향을 읽어 내는 것은 바로 통찰력을 가진 자만이 누릴 수 있는 힘이 됩니다.
여러분은 고객이 그런 관점을 가질 수 있도록 도와줘야 합니다.
그런 관점을 갖기 전에는, 투자자들은 확률의 영역에 의지하여 투자를 해야 하는데, 그게 바로 종목의 분산, 금액의 분산, 기간의 분산을 통한 적립식 투자입니다.
그리고 이 투자에서 반드시 지켜야 할 필수 전제는 투자금은 결코 빛을 낸 돈이어서는 안 된다는 것, 3개월 내에 써야 할 전세금 인상 준비금이거나 6개월 안에 써야 할 자녀 결혼자금이어서는 안 된다는 것, 1년 안에 누군가에게 반드시 돌려줘야 할 전세보증금이나 거래처 예수금이어서는 안 된다는 것, 중소 법인기업 통장에서 가지급금으로 가져온 돈이어서는 더더욱 안 된다는 것을 여러분은 고객들에게 충분히 주지 시켜야 합니다. 
주식 투자는 그 기간이 아무리 짧거나 길다고 하더라도 오로지 여윳돈으로 해야 하는 것입니다.
여윳돈이란 수입에서 비상예비자금을 위한 저축액과 보장성 보험료를 빼고, 노후준비를 위한 연금 보험료와 기타 펀드 등 납입금을 빼고, 가계의 생활비 등 고정비를 빼고, 그리고도 남는 돈을 말합니다.
하지만 요즘처럼 빠듯한 월급봉투에서 과연 그럴만한 여윳돈이 남는 가정이 얼마나 있을까요? 그래서 사람들은 마이너스 통장을 만들어 주식투자를 하는 경우가 가장 많습니다, 그러나 과연 그 마이너스 통장의 연리 이자를 충당하고도 남을 만큼 주식투자 수익을 얻을 수 있을까요? 답은 둘 다 확률이 적다는 데 있습니다.
④ 여러분은 특히 부동산 관련 투기 위험에서 고객을 보호해야 합니다.
지난 2006년을 기점으로 내 집 마련의 열풍이 최고조에 달했던 시기 동안 직장인들 사이에서는 빛을 내서 집을 마련하는 일이 재테크의 정식코스로 간주되었습니다. 그때는 너도나도 은행 빛을 얻어 아파트를 구입했습니다. 적게는 집값의 30%에서 많게는 60%까지 빛을 얻은 투자자들은 1억 이하에서 최고 6억대 이상이나 되는 대출이자를 갚느라 매달 월급에서 40만 원에서 300만 원 이상이나 되는 이자를 은행에 갖다 바쳐왔습니다.
이때 집을 구입한 사람들은 지난 2000년대 초반 집값 상승으로 인해 수억 대까지 투자 수익을 거둔 사람들을 보고 자기도 그만큼의 수익을 거둘 수 있을 거라는 희망을 갖고 가진 재산에 빚까지 털어 부동산 투자에 올인한 경우가 가장 많습니다.
하지만 남들이 집을 사고팔면서 얻은 수익만큼, 자신에게도 고스란히 투자 수익이 돌아올 것을 기대했지만 결국 그게 현실로 다가오지 않자, 투자자들은 몇 년 전부터 발을 동동구를 수밖에 없게 되었습니다. 왜 그랬을까요?
은행의 부동산 담보 대출 이자는 점점 올라가고 게다가 대출 원금 동시 상환의 시기는 점점 다가오는데, 집값은 좀처럼 상승의 기미를 보이지 않다가 2008년 미국발 금융위기가 한반도를 강타하기 시작하면서부터 뚜렷한 하락세를 면치 못했기 때문입니다.
뿐만 아니라 이들은 자신들이 집을 구매한 시점 이후, 일정하게 집값이 오를 때마다, 마치 실제로 자신의 지갑에 현금이 굴러 들어온 것처럼, 오른 만큼의 집값에 해당하는 일정한 금액을 대출받아 소비를 늘려 나가기도 했습니다.
예컨대 어느 날 부동산에서 연락이 와서, “사장님 집값이 몇천만 원이나 뛰었는데 파실 의향은 없으신지요?”라고 물어오면, 겉으로는 안 판다고 해놓고 속으로는 “몇 년 더 있으면 그보다 더 오를 건데 내가 왜 그 가격에 집을 내놓나?”하면서, 집값이 올랐으니 “이번엔 차나 한 대 뽑아 볼까?”하는 식으로 소비를 늘려나갔기 때문입니다.
하지만 그런 소비는 당장에 오른 집값 상승분을 현금화하여 지출한 소비가 아니었습니다. 집값이 오른 만큼, 은행이나 캐피털에서 대출을 받아 빚으로 자동차를 사고 보험료를 내고 기름값을 충당하고 주말에 자동차 여행비를 지출하게 된 것뿐입니다. 이렇게 그들은 가상의 소비 즉 실제 현금을 손에 쥐지 않았으면서도 돈을 벌었다는 가정 하의 지출을 늘려갔던 것입니다.
결국 남들처럼 자기도 집을 사서 한몫이라도 잡아 볼까 하는 심리를 갖고 출발한 사람들은 아파트 담보대출 원금과 이자의 부담, 집값 상승분에 비례하여 늘어난 가계 소비지출의 부담을 떠안고 지내면서 계속 집값이 올라주기를 바랍니다.
하지만 집값은 상승을 멈추고 하락세로 향합니다. 집값의 하락세는 점점 처음 집을 살 때의 투자 가격을 위협하기 시작합니다. 불안감을 느낀 사람들은 최후의 방책으로 집을 매물로 내놓습니다. 그러나 시장은 이미 꽁꽁 얼어붙어 있어서 내놔도 팔리지 않는 상황까지 치닫게 됩니다.
하우스 푸어(House Poor)는 이렇게 탄생하게 됩니다. 집 가진 가난한 사람, 집을 가졌지만 빚 위에 세워진 부동산인 셈입니다. 집을 포기하고 싶어도 매매가 되지 않아 할 수 없고, 시간이 흐르면 흐를수록 집을 담보로 빌린 대출 원금과 이자의 상환부담은 가중됩니다. 그러다 보니 ‘빚이라도 틀어 막자’고 생각하게 됩니다. 그래서 급한 대로 집을 전세로 놓게 되고 그 전세금으로 빚을 돌려 막기를 해야 하는 상황에 이르게 됩니다. 하지만 그 전세금은 자기 돈일까요?
전세 계약만료 시기에 돌려줘야 하는 또 하나의 빚입니다. 전세금을 받아 투자 수익을 본다고 하더라도, 그 수익이 떨어지는 집값과 상승하는 대출이자의 합계를 넘어설 수 없습니다. 그걸 안 사람들은 종종 전세금으로 일확천금을 바라며 주식투자를 하지만 원금까지 다 잃는 경우가 더 많습니다. 이제 전세계약 만료가 되어 전세금을 돌려줘야 할 상황이 오면 어떻게 될까요?
대개 임대인은 임차인에게 전세금을 올려달라고 합니다. 아니면 집을 새로 내놓을 때 전세금을 올려서 내놓습니다. 자기 빚의 부담이 늘어난 만큼 전세금을 올려야 돌려 막기를 할 수 있기 때문입니다. 그리고 그런 집주인들이 특정의 분포도를 넘어설 때, 이른바 전세대란이 일어납니다. 
부동산을 투기의 대상으로 생각하여 무리하게 집을 구입한 사람들 때문에, 세입자들은 그들대로 선의의 피해를 입게 되는 것입니다. 이 모든 일들이 투기에서 비롯된 것임은 두 말할 필요가 없습니다.

⑤ 부의 축적뿐만 아니라 부의 이동에 관해서도 컨설팅해 줄 수 있어야 합니다.

부의 이동이란 사망 전 증여와 사후 상속을 말합니다.
예를 들어 여러분이 이제 곧 60세 환갑이 되시는 고객을 만났다고 가정해 보겠습니다. 고객의 자산이 20억에 대에서 30억대일 경우라면, 우선 고객의 자산을 늘리는 것도 중요하지만, 더 중요한 것은 남은 여생(물론 당장 시작해야 함) 동안 배우자와 자녀 등에게 사전 증여를 하면서 자산을 늘려 가는 게 중요합니다.
80세에 사망할 것을 가정하여 60세에 보유한 25억의 부동산 자산이 80세에 이르러 50억이 될 것이라고 예상한다면, 60세의 25억 중 20억은 자녀에게 하루빨리 증여해 주고, 나머지 5억으로 20년 동안 최대한 자산을 늘려가면서 지속적으로 늘어난 자산을 증여하여, 사망 전에 가능하면 자산을 10억 미만으로 남겨 주는 플랜을 시행하면 좋습니다.
그렇게 되면 사망 전에 증여하여 배우자와 자녀의 소유가 된 자산은 그 증가분에 대한 상속세 절감 효과가 있습니다. 그리고 사망 시 고객의 자산을 10억 미만이 되도록 해 놓으면 상속세를 한 푼도 내지 않을 수 있습니다.
왜 그럴까요? 현행 상속세 및 증여세법에서는 피상속인(부모님 등)의 사망 시 상속재산가액이 10억 미만일 경우 상속세가 면세되기 때문입니다.
만일 이렇게 사전 증여 플랜을 시행해 놓지 않는다면 60세부터 사망할 나이까지, 25억의 자산이 몇 배나 증가할지 모릅니다. 50억이 될지, 100억이 될지 모르는 일입니다.
예를 들어 20억짜리 부동산을 갖고 있다가 70세나 80세가 되어 40억이나 60억을 호가할 경우도 있기 때문입니다. 그렇게 되면 상당히 상속세 부담이 가중되기 때문입니다. 그랬을 때 만약 그 20억짜리 부동산을 생전에 배우자나 자녀에게 증여해 놓았다면 향후에 납부할 상속세보다 증여세가 훨씬 더 낮을 건 확실합니다.
그래서 자산 20억에서 30억 대의 고객은 하루빨리 지속적인 사전 증여 플랜(사망 2년 전까지)을 시행하여 가급적이면 사망 시 상속재산가액을 10억 미만으로 맞춰드려야 합니다.
두 번째 경우로 50억대의 자산을 소유하고 있는 60세 고객이라면 그 재산을 가능하면 30억대 이하로 줄일 수 있도록 자녀와 배우자에게 사전증여플랜을 수립해 줄 필요가 있습니다. 이건 또 왜 그럴까요?
첫째는 50억 자산이 사망 당시 얼마나 불어날지도 모르기 때문에 절세를 위해서 필요합니다. 재산이 20년 동안 2배만 불어나도 100억은 될 것이고 세금은 족히 40억을 넘어설 것이기 때문입니다.
둘째로 더 중요한 문제는 사망 시 30억 이상의 자산을 남긴 분들을 대상으로 시행되는 되는 ‘금융재산일괄조회’ 제도 때문입니다. 즉 상속재산가액이 30억 이상일 경우에는 상속세 신고 및 납부와 관련한 주무 관청이 관할 세무서에서 지방 국세청으로 이관되어 피상속자의 가족을 대상으로 한 '금융재산 일괄조회' 를 받아야 합니다.
그렇게 되면 배우자는 물론 자녀들이 갖고 있는 금융기관의 예금, 적금, 파생상품, 펀드, 보험증권 등은 물론 현금 입출금 내역까지 조사 대상이 됩니다. 그 조사를 통해 지방 국세청은 피상속인(부모 등)의 유족들이 상속재산가액의 신고를 정확하게 했는지 밝혀냅니다. 즉 그 조사를 통해 지방 국세청은 피상속인이 사망 전에 어떤 자녀에게 얼마의 재산을 증여해 주었는지, 그에 대한 증여세는 합법적으로 신고하고 세금은 냈는지, 혹 그 과정에서 탈세는 없었는지를 밝혀냅니다. 그럼 가족 간에는 부모에게 사전에 받은 재산에 대한 비밀들이 만천하에 공개되는 일도 생겨납니다. 그래서 가족 간에 우애 문제가 불거지는 일이 벌어지기도 합니다.
사망 시 피상속인의 재산이 30억 이하의 경우라면 받지 않아도 되는 조사를 30억이 넘기 때문에 받아야 하는 것입니다.
“에이, 내 주변에 그렇게 돈이 많은 고객을 자주 만나게 될까?”
여러분은 이런 생각을 할지도 모르겠습니다.
하지만 여러분이 만나는 20대, 30대, 40대의 고객들 주변에는 그런 분들이 아주 많다는 사실을 알아야 합니다.

⑤ 억대연봉 컨설턴트인 여러분은 자산관리사로서 원칙을 고수하길 바랍니다.

앞에서도 얘기했듯이 여러분이 은행 PB들을 경쟁 대상으로 생각해야 한다는 것의 의미는 악의가 아닌 선의를 전제로 하는 말씀입니다. 그들이나 우리들이나 고객의 인생 목표와 재무 목표를 통해 자산관리의 의미를 보다 분명히 하고 시기와 상황별로 그에 대한 플랜과 문제해결의 복안을 제시하여 주는 자산관리사의 기본소양은 반드시 지켜가야 합니다. 이 원칙은 금융시장의 모든 자산관리사들이 지켜야 할 원칙이며, 금융상품 판매원들이 추종하고 따라야 할 대의입니다.
여러분은 그 원칙을 지키는 과정 속에서 은행 PB들과 경쟁하고 그들보다 앞서 나가야 합니다. 자유롭게 경쟁하되, 그 경쟁은 정당해야 하고, 그 정당성의 기준은 고객만족이어야 합니다.
동일한 고객을 두고 서로 다른 자산관리사가 서로 다른 포트폴리오를 제시해 줄 수는 있지만, 진정으로 그 고객을 위한다면 모두가 ‘고객의 영원한 그림자’ 역할을 다 해야 합니다. 그리하여 고객의 '영혼을 지키는 그림자' 즉 고객의 ‘자산을 지키는 그림자'로서 여러분의 사명을 다해야 할 것입니다.
전문가의 고혹함, 자기학습과 토론식 학습, 자산관리사로의 사명의식, 뚜렷한 선의의 경쟁자, 고객만족을 위한 행복컨설팅, 이 모든 과정을 통해 여러분은 진정한 억대연봉 컨설턴트로 진일보할 것임을 믿어 의심치 않습니다.
그 길이 힘들고 험난할지라도, 고객의 행복한 미래를 진정으로 먼저 생각한다면, 가시밭길이라도 묵묵히 걸어가는 자들이 바로 억대연봉 컨설턴트이기 때문입니다.
지금 이 글을 읽고 있는 바로 당신이 바로 그런 미래를 준비하기 위해 현재의 가시밭길을 인내하며 걸어가고 있는 금융시장의 메시아이기 때문입니다.

대한민국의 모든 FC/FP/FA들에게 경의를!