억대연봉 FC의 비밀들_12_고객의 욕망에 쫓겨 다니지 않는 억대연봉 컨설턴트

 

고객의 욕망에 쫓겨 다니지 않는 억대연봉 컨설턴트

 

억대연봉 컨설턴트는 겉으로 드러나는 고객의 욕망과 그 안에 숨겨진 내심의 의향을 분간해 낼 수 있는 통찰력이 필요합니다. 고객은 늘 욕망을 앞세워 그것이 자신의 니즈라고 얘기하는 경우가 많기 때문입니다.

실무에서 고객이 목표하는 수익률은 대체로 자신의 객관적 상황을 무시한 주관적 욕구나 그것조차 넘어선 비현실적 바람으로 나타나는 경우가 많습니다. 그래서 언제나 고수익만을 쫓고, 어떻게 하면 단 기간에 이른바 대박을 만들어 낼 수 있을까 하는 점에만 혈안이 되어 있기도 합니다.

그런데 금융시장의 구조를 어느 정도 알고 있는 고객이라면 투자금이 적고 투자기간이 짧을수록 안정된 수익을 목표로 할 수는 있으나 고수익을 목표로 하는 건 쉽지 않다는 것을 알고 있습니다. 한편 고수익을 목표로 하기 위해서는 상당히 긴 투자 기간이 필요하고 또 투자 원금을 고루 분산해야 한다는 것도 알고 있습니다.

하지만 모든 고객들이 금융시장의 구조나 원리에 대해 기본적인 상식과 원칙을 숙지하지는 못한 현실입니다. 그래서 컨설턴트는 가능하면 고객이 스스로 투자의 원칙을 지켜가는 습관을 가질 수 있도록 설득하고 가르쳐야 하는데, 그러기 위해서는 고객의 내면에 숨겨진 욕망의 본질을 꿰뚫어 보는 통찰력이 필요합니다. 

통찰력을 가진 컨설턴트는 고객의 주관적 욕망의 노예가 되어 쫓겨 다니지 않습니다. 오히려 그것을 뛰어넘어 고객의 헛된 욕망의 거품을 제거해 줍니다. 그리고 고객이 처한 현실을 철저히 파헤쳐 필요한 투자와 그렇지 않은 투자를 구분해 진주와 모레알을 가르듯 옥석구분을 해 줍니다. 

통찰력을 가진 컨설턴트는 고객의 요구를 무조건적으로 반영하거나 고객이 원하는 목표를 추종하듯 포트폴리오를 구성했을 때, 자신이 늘 고객에게 쫓겨 다닐 수밖에 없는 존재가 된다는 것을 알고 있습니다. 그리고 그건 곧 판매원의 행위에 불과하다는 것을 압니다!

일례로 은행의 어떤 PB들이나 보험회사의 어떤 FP들은 고객의 욕망에 따라, 아니 정확하게 말하면 욕심을 먼저 채워주기 위한 금융상품을 포트폴리오에 가장 먼저 장착해 둡니다. 하지만 이렇게 고객이 어떤 ‘금융상품을 원할 때’마다 전후 사정을 묻지도 않고 그의 의견을 따른다면, 표면상으로는 고객을 위하는 것처럼 보인다고 해도 그건 단순 판매원에 불과하지 컨설턴트로서의 태도는 아닐 것입니다. 그러한 처방전이 그들에게는 고객만족 행위가 되고 고객중심의 컨설팅이 된다고 하겠지만, 그러고 나서 나머지 포트폴리오의 빈칸을 채우는 방식으로는 제대로 된 컨설팅을 진행했다고 할 수는 없을 겁니다.

마치 몸살이 나서 병원을 찾은 환자가 “선생님 저는 00 주사를 놔주시고, 약은 00 브랜드의 약으로 지어 주세요.”라고 했다고 그대로 처방해 주는 의사의 무책임한 진료행위와 같다고 할 수 있습니다.

하지만 억대연봉 컨설턴트는 고객이 아무리 두통약 그 이상의 상품을 콕 찍어 달라고 떼를 써도 무조건 고객이 원하는 데로만 처방전을 내놓지 않습니다. 그들은 고객이 원하는 것보다는 고객에게 가장 우선적으로 필요한 것이 무엇인지를 판단하고 가능하면 리스크를 최소화할 수 있는 차원의 처방전을 내놓습니다.

자산관리사로서의 통찰력은 이렇게 고객의 욕망에 쫓겨 다니지 않는 가운데 빛을 발하기 시작하는 것입니다. 즉 사물의 본질을 꿰뚫어 보고 그 미래의 결과 예상치에 따른 고객 리스크의 최소화 방법을 찾아내는 노력에 최선을 다하는 것이 진정한 자산관리사의 태도입니다.

자신이 처한 재무상황을 무시한 채 욕심을 부리는 데 선수인 고객들의 욕망을 거세하고 그 자리에 희망을 심어 주기는 태도를 말합니다.