억대연봉 FC의 비밀들_13_억대연봉 컨설턴트가 은행 PB보다 우월한 점

 

억대연봉 컨설턴트가 은행 PB보다 우월한 점

 

억대연봉 컨설턴트를 지향하는 여러분들은 여러 가지 면에서 은행의 PB들보다 우월한 점을 갖고 있습니다.

① 컨설턴트는 고객을 찾아다니고 PB들은 고객을 기다립니다.

고객을 찾고 발굴하는 열정과 실천력에 있어서 여러분은 PB들과 비교가 안 될 정도로 경쟁력 우위에 있습니다. 이 장점은 PB들은 정년퇴직 후 대부분 경력 단절을 겪지만, 컨설턴트는 정년퇴직이 없는 사업가로서의 만년 컨설턴트의 길을 가는 존재라는 점에서 확고한 미래를 보장합니다. 

② 컨설턴트는 고객의 나이, 직업, 자산의 많고 적음을 불문하고 자산관리 컨설팅을 해주지만, PB들은 자신들이 다니는 은행의 방침에 맞추어 특정한 고객을 대상으로만 컨설팅을 수행합니다.

이런 측면에서 여러분의 고객층은 상당히 두텁지만, 그들의 고객층은 한정되어 있습니다. 이 과정을 통해 여러분은 저소득층에서부터 고액자산가까지의 컨설팅 경험을 두루 익히고 실력을 배가할 수 있습니다. 하지만 그들은 그렇게 할 수가 없어서 대중적 컨설팅의 경험과 지평을 넓히지 못합니다.

③ 컨설턴트는 사업가로서 마음만 먹으면 언제 얼마든지 억대연봉자가 될 수 있습니다. 하지만 그들은 일부 직급만이 억대연봉을 받습니다. 왜냐하면 여러분은 일한 만큼의 수수료를 받지만 그들은 정해진 연봉을 받기 때문입니다. 이런 면에서 보면 여러분은 그들과 비교할 수 없는 무한 가능성을 가진 존재입니다.

이 세 가지 이외에도 컨설턴트가 가지는 우월적 지위는 컨설팅의 내용적 측면에서 돋보입니다. 

예를 들어 우리는 어떤 특정한 시기마다 <경제신문>들이 각 은행의 PB들을 모셔 놓고 ‘시중 은행 PB가 제안하는 투자 포트폴리오’라는 식의 기사를 자주 접하게 됩니다. 대개의 기사를 보면 공교롭게도 대부분의 은행 PB들이 정해진 기간마다(단기, 중기, 장기) 정해진 금융상품(기간별 적합 상품으로 은행, 증권, 보험사 상품)으로 일반화된 포트폴리오를 제시하면서 고객 자산의 몇 퍼센트(%)를 어느 기간에 어떤 상품으로 분산투자할 것을 제안합니다.

나아가 그들은 미래에 코스피나 코스닥 주가가 얼마나 갈 것인지에 대한 예측과 투자 전망을 내놓기도 하는데, 그 예측의 수준은 거의 예언에 가깝고 투자전망은 그 가능성을 과학적으로 점칠 수 없는 수준이라고 보면 적당할 정도입니다. 신문지면을 통해서도 그렇지만, 실제로 현장에서 만나는 대부분의 고객들은, 이런 PB들의 일반화된 컨설팅을 받다 보니, 때론 자신의 개인적 처지에 따라 고려되어야 했을 재무목표를 어이없이 놓치고 마는 경험도 하게 됩니다.

특정한 시기에 사업자금이나 유용자금이 필요하더라도 적절한 융통을 하지 못하는 상황에 직면하기도 합니다. 게다가 돈이 펀드계좌에 들어 있음에도 불구하고 펀드라는 투자 상품을 선택한 이유와 목적(절대로 단기 투자 목적이 아닌 상품성격)을 충분히 숙지하지 못하여, 눈앞의 수익률 등락에만 급급해 안절부절못하거나,, 주가 하락기에 투자 자금이 반 토막이 난 채로 발목 잡힌 상황에서, 자녀의 결혼식이라는 생애의 중대한 이벤트가 닥쳐와 손해를 무릎 쓰고 펀드를 해약해야 하는 일이 벌어지기도 합니다. 심각할 경우에는 대출을 받아 가족사의 이벤트를 치러야 하는 사례도 적지 않으니까요. 

억대연봉 컨설턴트는 이와 같은 자산관리 포트폴리오라는 일반화된 틀이 갖고 있는 기능적 의미는 인정하지만, 그 ‘일반화된 틀’이 되어 버린 포트폴리오가 고객 자산관리에 있어 최적의 솔루션이라고 생각하진 않습니다. 100명이든 1,000명이든, 누구에게나 다 적용될 수 있도록 ‘일반화된 틀’로 정해진 포트폴리오란 그저 고객의 자산을 ‘규격화’하여 디스플레이하는 단순 패키지 컨설팅에 불과하기 때문입니다.

예컨대 1억의 자산을 포트폴리오에 맞게 분산 배분해 놓고 있다고 하더라도, 그 포트폴리오가 고객의 ‘라이프 사이클’에 맞추어 구성된 것이 아니라면 아무런 의미가 없다는 점 때문입니다. 즉 포트폴리오는 고객의 현재 상황과 앞으로의 단기미래, 중기미래, 장기미래에 대한 명확한 라이프 플래닝 곡선 위에서 존재해야 만이 의미가 있으며, 라이프플래닝 역시 일반화된 방식으로만 즉 ‘20대’와 ‘30대’라는 10년 주기 세대별 구분에 따른 시간별 투자 포트폴리오여서는 그 교조적 오류 안에서 벗어나기가 쉽지 않기 때문입니다.  

20대라도 군대를 다녀오지 않은 23세의 대학생과 이제 갓 군대에서 제대한 25세의 대학생이 갖고 있는 자기 생애의 목표와 재무 목표 및 라이프사이클은 다를 수 있기 때문입니다. 따라서 그에 따른 생애 자산관리 플래닝은 매우 다양한 경우의 수를 따르게 됩니다. 

그 경우의 수는 마치 바둑판 위의 수만 가지 수와 같이 상대에 따라서 다릅니다. 그래서 여러분에게는 대중적 자산관리사로서의 풍부한 경험이 늘 소중한 재산이 되는 것입니다. 이런 관점에 서서 자신의 영업 마인드를 확립할 수 있어야 진정한 자산관리사의 역할을 하게 되는 것입니다.