억대연봉 FC의 비밀들_09_은행 PB들과 경쟁하는 억대연봉 FC

 

은행 PB들과 경쟁하는 억대연봉 FC

 

억대연봉자가 되기 위해서는 자신의 경쟁상대가 누구인가를 분명히 할 필요가 있습니다. 경쟁 상대가 누군지가 분명해야 그다음으로 무엇을 어떻게 경쟁할 것인가를 명확히 할 수 있습니다. 또 그래야만이 그 경쟁에서 승리하기 위해서 무엇을 어떻게 갈고닦아야 하는가 하는 계획도 수립할 수 있습니다. 

대부분의 컨설턴트는 자신의 경쟁자가 누구냐고 물어보면,, 소속팀과 지점 동료, 소속사와 업계 전체의 컨설턴트가 자신의 경쟁자라고 이야기합니다.. 하지만 이런 관점은 너무나 좁은 생각이 아닐 수 없습니다.

엄밀히 말해서 억대연봉자들은 동일업계의 컨설턴트를 자신의 주된 경쟁 상대로 삼지 않습니다. 즉 팀원, 지점원, 본부원, 회사 소속 컨설턴트, 동종업계의 다른 회사 컨설턴트를 경쟁자로 생각하지 않습니다. 과연 왜 그럴까요?

그건 경쟁에 대한 관점의 차이라고 할 수 있습니다. 즉 똑같이 나눠 먹어야 하는 피자 한 판이 있다고 해 보겠습니다. 그 한 판의 피자를 혼자 다 먹을 수도 있습니다. 하지만 그 피자가 동종업계의 사람들과 함께 나눠 먹어도 될 만큼 넉넉한 피자라고 한다면 그걸 한 조각이라도 더 먹으려고 하는 건 욕심일 뿐이지 경쟁이 아닐 것입니다.

예를 들어 타사의 연금상품보다 자사의 연금상품이 우월하다고 하여 이미 타사의 고객이 된 분께 자사의 상품으로 리모델하기를 권유하는 것은 경쟁이 될 수 없습니다. 나아가 타사의 고객이 될 가능성을 가진 분을 낚아채 자사의 고객이 되도록 하는 것도 경쟁이 될 수 없습니다. 어떤 컨설턴트는 타사의 컨설턴트가 고객에게 니즈환기부터 클로징까지 다 해놓은 따끈따끈한 밥솥을 통째로 자기 것으로 챙겨가는 경우도 있습니다. 이런 것은 경쟁이 아니라 도둑질이라 해도 과언이 아닐 것입니다.

억대연봉 컨설턴트에게 있어 경쟁이란 자기 업계가 아닌 타 업계의 피자를 먹어 치우려는 열정을 말합니다. 즉 보험업계의 금융상품을 은행이나 증권사의 고객들에게 판매하여 그 고객을 자기고객화하는 것을 말합니다. 그럼 어떻게 그게 가능하겠습니까?

지금부터 여러분이 은행의 PB들을 경쟁상대로 생각함으로써 가능해지는 것입니다.

결국 억대연봉자들은 동종인 보험업계에서 경쟁하지 않고 자산관리 컨설팅 서비스를 수행하는 은행이나 증권업계의 전문가들과 경쟁하는 것입니다. 이것이 바로 사업가로서 여러분이 가질 수 있는 마케팅 전략이 됩니다. 보험업계를 넘어서서 동시대의 금융전문가들과 자산관리 컨설팅 분야에서 고객들을 놓고 경쟁하고자 하는 포지셔닝 전략이 여러분에게 필요한 것입니다.

이런 의미에서 억대연봉 컨설턴트의 핵심 경쟁상대는 은행의 금융상품판매 창구 및 PB들이라고 할 수 있습니다. 그들과 경쟁을 하기 위해서는 반드시 앞에서 말한 자기학습 로드맵 가운데, 상품학습의 과정을 넘어서서 교양학습과 전문학습 단계에 있어야 합니다. 즉 재무설계와 자산관리 컨설팅을 수행하는 과정에서 여러분이 이런 경쟁 마인드를 갖추게 된다면 최적일 것입니다. 

왜냐하면 은행의 PB가 수행하는 재무설계나 자산관리 컨설팅이나 보험회사의 컨설턴트가 수행하는 재무설계나 자산관리 컨설팅은 공통 영역이 존재하기 때문입니다. 실제로 은행의 고객이 바로 여러분의 고객이고, 여러분의 고객이 또 은행의 고객이기도 하기 때문입니다.

자산가 고객을 중심으로 놓고 보면, 그들에게 필요한 금융자산관리, 부동산자산관리, 상속증여플랜, 가업승계플랜 등은 은행 PB센터에서도 컨설팅해 주지만 여러분들도 컨설팅해야 하는 분야이기 때문입니다.

고액 자산가들로 갈수록 그런 서비스 영역의 중복현상은 더욱 심하게 나타납니다.

은행과 보험회사의 컨설팅 주체와 내용 및 판매상품의 차이가 있다면 아주 간단합니다. 우선 은행은 주로 단기성 금융상품을 판매하고 보험회사는 주로 장기성 금융상품을 판매합니다. 그리고 은행은 자산관리센터를 PB센터라 하고 자산관리 컨설턴트를 PB(Private Banker)라고 부르며, 보험회사는 자산관리센터를 주로 FP센터라 하고 자산관리 컨설턴트를 FP(Financial Planner 또는 FC/FA 등)등으로 부릅니다. 또 은행은 월급제인 반면 보험업계는 수수료제입니다. 교차 판매의 영역은 은행이 방카슈랑스로 보험상품을 판매하지만, 보험회사는 아직 은행의 주력 상품을 판매할 수 없게 법이 가로막혀 있습니다.

중요한 것은 PB센터나 FP센터나 자산관리 컨설팅 방식과 기법은 거의 똑같다는 것입니다. 고객의 입장에서 볼 때, 은행, 증권, 보험의 3대 회사 3대 금융상품군을 중심으로 제공받는 자산관리 포트폴리오는 크게 다르지 않습니다. 단기성 투자는 주로 은행상품, 중기성 투자는 주로 증권상품, 장기성 투자는 무조건 보험상품으로 하여 구축되는 것이 바로 포트폴리오의 기본이기 때문입니다.

게다가 금융, 부동산, 세무, 법률, 은퇴, 상속증여 등 전문적인 자산관리의 영역에서 컨설팅을 하는 컨설턴트의 능력과 자질 역시 은행과 보험회사 사이에 큰 차이가 없습니다.

한 때 은행의 일반 직원들이나 보험회사의 설계사들이 자사의 상품을 많이 판매하기 위해서 자사상품 중심의 편중된 포트폴리오 서비스를 제공한 적이 있었습니다. 특히 은행의 경우 대출을 해 주면서 부수거래를 요청하거나 금융상품 가입을 종용하는 경우는 요즘도 사라지지 않습니다. 이런 판매 실적을 은행원의 인사고과에 반영하다 보니 창구에 있는 직원들까지도 적금, 예금, 보험을 열심히 권유하고 가입시키려고 노력합니다. 하지만 이는 전문가의 컨설팅은 아닙니다. 이런 편중된 이익을 편취하려고 하는 것은 여러분이 가져야 할 억대연봉자의 소양은 아닙니다. 따라서 보험회사의 컨설턴트 역시 이제는 자사 상품만을 판매하기 위한 컨설팅도 지양(止揚) 해야(止揚) 합니다.

이제 은행의 PB나 보험회사의 FC들이나 모두가 종합 자산관리의 영역에서 고객을 두고 경쟁해야 합니다. 그럴 때 우리는 전방위적인 금융상품의 교차 권유(PB는 고객에게 보험상품을 권유하고 FC는 고객에게 은행상품을 권유)의 자유를 보장할 수 있습니다.

결국 여러분이 은행 PB와 경쟁한다는 것은 여러분의 컨설팅을 수준을 승격시키는 일입니다. 억대연봉자는 그렇게 자신의 영역을 넓혀 갑니다. 이것이 바로 진정한 자산관리사의 정체성을 확립해 가는 길이기 때문입니다.