중소기업컨설팅_CEO플랜의 비밀들_06_법인컨설팅 실전 마인드_1_억대연봉 소득의 균형 감각 갖추기

 

법인컨설팅 실전 마인드

 

1) 억대연봉 소득의 균형 감각 갖추기

여러분이 억대연봉을 받는 FC가 되기 위해서는 매달 수수료 소득이 88백만 원에서 11천만 원 정도는 돼야 합니다. 그러기 위해서는 월 소득을 적극적으로 관리해야 합니다. 단순히 얼마를 벌어 얼마를 지출할까 하는 관리가 아니라 ‘이번 달에는 얼마를 벌 것인가’하는 문제입니다.

여러분의 월 소득을 좌우하는 건 4가지입니다.

① 고객이 선택하는 상품의 종류(보장성, 저축성 등)에 따라 달라집니다.

② 고객이 선택하는 상품의 크기(월납 보험료)에 따라 달라집니다.

③ 고객이 선택하는 상품의 기간(보험료 납부기간)에 따라 달라집니다.

④ 고객이 선택한 상품의 유지 관리능력에 따라 달라집니다.

이 4가지의 조합과 적절한 관리 능력이 여러분의 소득을 좌우합니다.

수수료가 가장 높은 조합은 ‘①보장성+②최대한 많은 월납보험료+③20년+④완납’입니다.

가능한 이 조합을 통해 많은 소득을 얻기 위해서 ‘보장성 보험상품 판매’를 위주로 영업활동을 하는 분도 적지 않습니다. 연금보험이나 변액보험을 판매할 때도 가능하면 회사별, 상품별, 지급 커미션의 액수가 다르기 때문에 위의 4가지 조합을 먼저 생각하게 됩니다.

그런데 FC가 무조건 수수료가 높은 상품 판매를 중심으로 컨설팅 영업을 하다 보면 꼭 발생하는 문제가 있습니다.

‘소득 중심의 주관적 욕망’ 때문에 발생하는 컨설팅의 균형감각 상실입니다.

즉 위의 조합은 최적의 수수료 소득을 창출해 주기는 합니다만, 오히려 그 매력 때문에 고객을 향한 컨설팅에서 균형감을 상실하게 만들고, 그로 인해 고객에게 정말 필요한 재무 포트폴리오를 구축해 주기보다는 보장성 위주의 포트폴리오를 추천하게 됩니다.

재무 포트폴리오에서 균형감의 상실은 마치 서울의 한강대교를 떠받치고 있는 교각 다리의 시작(보장성)과 끝(저축성)에만 집중되어 있어서 다리 중간지점(예적금, 펀드, 저축보험)의 교각이 부실한 상태를 초래할 위험이 따릅니다.

이런 문제의 유형들 중 가장 흔한 경우가 ‘보장성 상품’의 비중을 현저히 강화하여 재무포트폴리오를 구축하는 경우입니다. 그러면 종신보험과 건강보험과 실손보험 같은 보장성 보험의 비중이 너무나 크다 보니 고객들이 제대로 납입 유지를 하지 못하는 경우가 많이 생겨납니다. 이런 보장성 중심주의는 특히 신입 FC들의 고객들에게서 많이 나타납니다.

또 다른 유형은 보장성 보험의 비중과 마찬가지로 ‘장기’‘장기’ 간 납입해야 하는 연금이나 변액연금 및 변액유니버설 보험의 상품 비중을 다소 높게 두는 데서 발생하는 균형감 상실입니다. 고객의 포트폴리오 상에서 ‘10년짜리 장기 저축성 보험’의 비중을 강화한 나머지, 오래도록 납부해야 하는 보험료의 부담을 고객이 피부로 체감하게 되는 불경기가 오면, 대부분 해약으로 이어져 원금손실을 초래하게 됩니다. 이 경우는 어느 정도 경력을 가진 FC들의 고객들에게서도 적지 않게 볼 수 있습니다.

세 번째 유형은 위의 두 가지를 혼합하는 형태에서 나타납니다. 즉 보장성과 저축성을 적절히 배합하는 형태의 양분화 포트폴리오입니다. 마치 한강다리의 시작점과 끝지점에만 교각이 집중되고 다리 중간은 휑하니 비어 있는 경우를 말합니다.

이런 포트폴리오는 건물에 비유하면 중간 골격이 부실한 빌딩과 같습니다. 이 책의 시리즈 1권인 <억대연봉 FC의 비밀들>에서 얘기했던 것처럼, 건물을 지을 때 지반공사(보장성)와 상층공사(장기저축성)는 잘했지만, 1층부터 2층, 3층 등 고객 생활의 중심이 되는 중층공사는(중기성 저축과 3~5년 사이 투자상품) 전혀 고려되지 않아 기형적인 건물을 짓게 되는 것과 다름이 없습니다. 이 경우는 신입은 물론 경력자 모두에게 일정하게 나타나는 양상입니다.

포트폴리오의 균형감 상실이 왜 중요한 문제인가 하면, 그것 때문에 여러분의 소득 균형감 상실이 초래되기 때문입니다.

대부분의 신입 FC들이 초기에 소득을 높이기 위해서 집중적으로 택하는 영업방법이 있습니다. 법인회사 대표나 임원들에게 가급적이면 보장성 보험 위주로 상품을 추천하는 경우입니다. 그렇게 해서 월 1천만 원 이상의 커미션을 받아갑니다. 연봉으로 환산하면 1억이 넘는 금액이죠. 하지만 그런 영업이 주는 수수료 소득은 1년 이상 지속적으로 유지될 가능성이 희박합니다. 특히 고액의 보장성 보험 가입 건수 비중이 클수록 고객의 보험료 납부 유지율이 안정성을 갖기는 매우 어렵습니다.

보장성 보험이나 장기 저축성 보험은 초기 수년 동안 해약 시 환급받는 현금액이 상상 외로 낮기 때문에, 고객이 유지에 부담을 느끼는 순간이 오면 대부분 암초에 걸린 함선처럼 진퇴양난(進退兩難)에 빠져 이러지도 저러지도 못하게 됩니다. 결국 함선이 침몰하듯 고객이 계약을 유지할 수 없게 되면, 가입을 권유한 FC와의 신뢰관계가 틀어지는 것은 물론, 때에 따라서 이미 선지급 받은 커미션을 토해내야 하는 ‘환수복병’을 만나 고전을 치러야 합니다. 이런 면에서 일차적으로 소득의 균형이 깨지는 것입니다.

수많은 신입 FC들이 초기의 강력한 영업활동 기간을 통해 겪게 되는 이런 시행착오에는 매니저의 책임이 적지 않습니다. 경력을 가진 선배 FC들의 영향도 만만치 않은 현실입니다. 오히려 영업현장에 가보면, 경력이 있는 분들이 보장성과 장기저축성 보험의 양대 비중을 적절히 분산해 내는 것조차 힘들어하는 경우를 많이 보기 때문입니다.

결국 우리가 소득의 균형을 적절히 유지하기 위해서는 커미션에 대한 주관적 욕망에 빠져 영업을 하지 않아야 한다는 것입니다. 내 주관적 욕망에 맞춰 고객을 이끌고 가다보면, 결국 힘에 부친 고객은 내 손을 놓게 마련입니다. 그럼 결국 손해는 나에게 집중되고, 제 아무리 몇 개월 연환산 억대연봉을 받는 FC가 되었더라도, 그게 오래도록 유지되기는 힘들다는 것입니다.

그럼 소득의 균형을 맞추면서도 억대연봉의 소득을 유지할 수 있는 비결은 무엇일까요?

여러분께서 3가지 면에서 생각을 다르게 가질 필요가 있습니다.

① 수수료에 대한 주관적 욕망을 초월해 고객을 응대하겠다는 생각.

② 그러면서도 소득의 균형을 억대연봉의 수준으로 유지하겠다는 생각.

③ 전문가로 거듭나고 발전하면서 고객과 신뢰관계를 지속적으로 유지하며 인정받고자 하는 생각.

이 3가지를 결심할 수 있다면, 여러분에게 길은 분명히 존재합니다. 그 길이 바로 CEO플랜 컨설팅 전문가가 되는 길입니다. 이 길은 여러분의 억대연봉 소득의 균형감을 찾게 해 주는 유일한 비전입니다. 앞에서 얘기했던 중소기업 CEO와 임원의 고충과 고민을 해결해 주는 법인컨설팅 전문가(CEO플랜 전문 컨설턴트)! 한 달에 딱 1개의 기업만 컨설팅에 집중하여 법인계약을 받아 내더라도 충분히 억대연봉 이상의 소득을 관리해 갈 수 있는 억대연봉자!

그런 전문가로서의 소양을 갖추는 게 법인컨설팅 전문가로서 가장 먼저 여러분에게 필요한 것입니다.