억대연봉 FC의 비밀들_11_자산관리 컨설팅의 기본능력

 

자산관리 컨설팅의 기본능력

 

억대연봉 컨설턴트가 핵심적으로 구사하는 자산관리 컨설팅 실무는 어떻게 이뤄지는 것일까요?

크게 보면 고객의 환경적 정보와 재무적 정보라는 2가지 범주에 대한 파악에서부터 시작됩니다. 실무적으로 보면 재무적 정보를 취득하는 과정에서 환경적 정보를 간접적으로 자연스럽게 확보할 수 있는데, 보통 ‘자산관리론’에서는 고객의 환경적 정보를 먼저 파악하라고 가르칩니다. 

하지만 이론과 실무는 언제나 같지 않고 때론 충돌하는 경우가 적지 않습니다.

초보자들이 실전에서 고객에게 환경적 정보를 수집한다고 개인정보에 대해 요목조목 물어보게 되면 고객은 반감을 갖는 경우가 많습니다. 따라서 순서를 불문하고 여기서는 실무적 과정을 중심으로 컨설팅의 기본기에 대해 알아보겠습니다.

실무에 투입된 컨설턴트는 우선 고객의 재무상황에 대한 객관적 파악에 중점을 두게 됩니다. 이 단계에서 객관성의 기준은 사실의 여부(Fact or Not)입니다. 우선 고객이 보유하고 있는 금융자산과 부동산자산 및 각종 채무 현황을 빠짐없이 사실적으로 파악하여 자산, 부채, 순자산을 파악하는 게 중요합니다. 그리고 매달 발생하는 현금수입총액, 역시 매달 발생하는 고정지출총액을 요목조목 파악하여 개인재무상태표와 현금흐름표를 작성해 내는 게 필요합니다. 이 과정에서는 절대로 어떤 '가정'이나 '추정'을 고려하지 않아야 합니다. 오직 현재의 재무상황을 있는 그대로 파악할 수 있도록 사실관계에 중점을 두어야 합니다.  

만일 실무에서 기업을 상대로 하게 된다면, 중소 법인기업의 경우는 이런 재무상태를 한눈에 볼 수 있는 신용평가보고서가 인터넷을 통해 서비스되고 있습니다만, 약 1만 원을 주고 다운로드를 받아 사용할 만큼 정확한 재무정보의 가치를 제공하지 못하는 경우가 많기 때문에, 가능한 회사가 보유하고 있는 <세무조정계산서>를 획득하는 게 중요합니다. 그 책자를 보면 법인의 회계연도 별 재무제표(재무상태표, 손익계산서, 제조원가명세서 등), 기타 채권 채무 정보와 주식 변동 현황 등을 파악할 수 있습니다. 만일 실무에서 상대하는 기업이 외감법에 의한 외감기업이라면 금융감독원의 전자공시시스템 다트(DART)에서 재무제표 등 기업정보를 보면 됩니다. 

이렇게 개인이나 법인이나 고객의 자산현황과 현금흐름에 대한 정보 획득을 목적으로 하는 팩트파인딩 과정은 자산관리 컨설팅의 전체 과정 중에서 가장 중요한 첫 번째 실무 단계입니다. 얼마나 사실적이고 정확하게 고객의 재무정보를 파악했는가에 따라, 향후 전개될 고객의 자산증식플랜, 절세플랜, 증여상속플랜 등의 전략들이 다채롭게 도출될 수 있습니다.

이 사전조사 과정에서 컨설턴트는 고객을 통해 드러나는 직간접적 정보를 최대한 수집하고 종합해 내야 합니다. 즉 자산현황과 현금흐름을 파악하면서 고객의 신분정보와 고객의 사회적 관계 정보를 파악해 내는 것입니다. 이를 정량정보와 정성정보라고 합니다. 

출생관련정보, 가족관계정보, 활동지역정보, 학연과 인맥정보, 사회적 영향력이 있는 활동범위에 대한 정보, 인척관계, 채권자로서의 성향이 강성인지 또는 채무자로서의 성향이 온순한지의 정보, 저축과 투자의 경험이 얼마나 되는지에 대한 정보, 금융상품의 선택 시 반드시 고려되는 고객의 개인적 투자성향과 금리 소득에 대한 의향성, 일상적 성격과 삶의 특별한 이력과 인생관 등에 대한 전반적인 정보 파악이 필요합니다.

실무에서는 실제로 고객의 정보를 파악하다 보면, 그 과정에서 환경적 정보와 재무적 정보가 고객의 입을 통해 중구남방으로 흘러나옵니다.

그럴 때마다 여러분은 이러한 정보들을 하나도 빠짐없이 조합할 줄 알아야 합니다. 각각의 퍼즐 조각처럼 던져진 고객의 정보들을 통해 제대로 된 그림을 맞춰 내야 합니다.. 그 퍼즐 조각을 맞추는 일이 바로 니즈를 발견해 가는 일이기도 하며 니즈를 해결해 나가는 과정이기도 합니다. 고객은 자신의 정보를 하나씩 얘기하면서 은연중에 마음속에 있는 니즈를 노출하게 되어 있습니다.

따라서 훈련된 컨설턴트라면 별도의 질문을 통해 고객에게 니즈가 무엇이냐고 물어보지는 않을 것입니다.

이제 완전히 취합된 정보, 확인되고 공유된 니즈가 준비되었으면, 그때부터는 고객의 니즈를 해결하기 위한 플랜을 수립하게 됩니다.

여기서 일반적으로 사용하는 기법이 포트폴리오 방식입니다. 간단히 설명하면, 단기, 중기, 장기로 기간(Term)을 나눈 뒤 각 시기에 맞는 적절한 재무 목표를 설정하고 그 목표를 달성하는 데 적합한 금융상품을 선정하여 플랜을 수립하는 것입니다.

주로 은행 상품은 단기 상품에 배치되는 경우가 많고, 중기상품에는 증권사 펀드, 장기 상품으로는 보험상품이 선정됩니다.

일반적인 포트폴리오는 고객이 처한 여러 가지 니즈 환경에 따라서 다양하게 변화합니다. 뒤에서 더욱 자세히 살펴보겠지만, 그 다양성은 자산관리사의 능력에 따라 플랜화될 수도 있고 그렇지 않을 수 있습니다.

간단한 예를 들어 60대 초반의 100억대 부동산 자산가가 금융자산으로 10억 정도를 갖고 있고 매월 현금 수입이 1천5백만 원인 경우, 포트폴리오 컨셉은 부동산 자산의 사전증여 플랜과 조기사망 시 큰 부담으로 다가올 상속세 재원마련 플랜을 중심으로 수립될 수밖에 없습니다.

그렇게 컨셉이 정해지면 다음으로는 장기플랜에 적합한 보험회사 금융상품에 초점이 맞춰져서, 사망 시 거액의 상속재원을 마련하기 위한 고액 종신 보험가입이 추천의 대상이 되며, 상황에 따라 안정적인 수익률 확보와 노후 생활비의 유동성 확보를 위한 수억 규모의 일시급연금 상품이나 금융재산의 절세상속을 위한 일반연금상품을 함께 추천할 수가 있습니다.

그런 고객의 포트폴리오에서 단기성, 중기성 금융상품은 상대적으로 제한성을 지닐 수밖에 없는데, 이는 60대 초반이라는 고객의 나이에 비해 자산의 90%가 부동산으로 편중되어 있기 때문에 그렇다고 볼 수 있습니다.

이렇게 포트폴리오는 고객의 상황에 따른 니즈의 도출과 그 니즈를 해결하기 위한 컨셉에 따라서 다양한 변화를 동반할 수밖에 없습니다.

여러분은 이런 과정을 통해 자산관리 컨설팅을 펼쳐 가면서 경험과 능력을 배양해야 합니다. 물론 AFPK나 CFP 자격증을 획득하기 위한 학습 과정에서 이런 내용을 배우긴 합니다. 하지만 반드시 그런 자격을 취득해야만 컨설팅을 진행할 수 있는 것은 아닙니다. 오히려 자격을 취득한 후 금융회사에서 소속되어 전문적인 컨설턴트로서의 지위를 가진 분들도 고객과의 만남에서는 세련된 정보수집 능력에 서툰 경우가 많고, 발견된 니즈를 해결할 전문적인 플래닝 작업에서도 실수를 하는 경우가 많기 때문입니다.

이러한 과정에 대한 경험과 능력의 배양은 굳이 고액자산가를 상대로만 발전하는 것이 아니라 소액자산가나 직장인 및 자영업자나 전문직 고객 등을 통해 충분히 컨설팅 경험을 만들어 낼 수 있습니다. 따라서 처음부터 고액자산가를 위한 컨설팅만을 고집할 필요가 없는 것입니다.

게다가 고객의 자산의 많고 적음에 따라서 누구에게는 이런 서비스를 해주고 누구에게는 해주지 않고 해서도 안 됩니다. 그건 자산관리 서비스의 대중화 차원에서도 반대할 일입니다.

은행의 경우 고객의 자산규모에 따라서 서비스 대상을 선별해 왔습니다.

예컨대 한 때 은행의 PB센터에서는 고객의 예금자산을 기준으로 10억 이상 현금을 예치하고 있는 고객들에게만 VIP로 간주하여 '자산관리 서비스'를 실시해 왔습니다. 그들이 고액자산가를 선별하는 기준은 순자산 50억 정도는 되어야 했습니다. 물론 지금은 그 기준이 더 높아져 가고 있습니다. 하지만 이런 식으로 기준을 높게 선별하여 자산관리 컨설팅 서비스를 수행하는 은행의 마인드는 본질적으로 보험회사의 컨설턴트가 수행하는 마인드와 동일합니다(한국의 경우 금융자산과 부동산자산의 보유비율은 20:80의 규모이므로 예금자산의 기준은 시간이 지날수록 낮아질 수 있음).

은행의 PB들 역시 단기성 예적금 상품에 20%, 중기성 펀드 상품에 30%, 장기성 보험상품에 30% 하는 식으로 하여 고객에게 금융자산 포트폴리오를 제시하고, 은행에서 판매를 하는 상품들로 가입을 시키기 때문입니다.

이렇게 본다면, 고객의 자산규모를 가리지 않고 자산관리 컨설팅 서비스를 해 주는 보험회사의 컨설턴트가 훨씬 그 경험과 능력에서 빠른 성장성을 보일 수 있는 것입니다.