중소기업컨설팅_CEO플랜의 비밀들_15_법인컨설팅 실전영업에 나서는 여러분께

 

법인컨설팅 실전 마인드

 

11) 법인컨설팅 실전 영업에 나서는 여러분께

법인전문자산관리사는(구-CEO플랜 전문가)는 처음부터 법인기업에 대해 깊은 학식을 가져야만 될 수 있는 건 아닙니다. 저 역시 그러했으니까요. 하지만 기본기를 갖추는 과정에서 꼭 필요한 학습은 해야 합니다. 학습된 상황에서 평소에 진행해 오던 일상적인 영업활동을 충실히 진행하는 가운데 조금씩 법인 대상 실전 영업의 기본기를 익혀가야 합니다. 그런 와중에 모르는 정보를 알게 되고 경험치가 높아지는 것을 겪게 됩니다. 때로는 영업을 하면서 수많은 상처를 받기도 하고, 그 상처를 인내하고 극복하지 못해서 슬럼프를 겪기도 하지만, 그래도 컨설팅의 기본기를 갖추려고 하기보다 의욕만을 앞세워서 영업을 하다 보면 성공하는 법인전문 컨설턴트로서 좋은 성과는 낼 수가 없을 것입니다.

그래서 저는 여러분께서 현재까지 해 오고 계신 영업활동을 충실히 하는 가운데 점차적으로 법인컨설팅 실전영업의  소양을 길러 가시기를 권합니다.

어느 날 갑자기 ‘이제는 중소 법인기업의 CEO만을 상대로 영업을 할 거야.’라고 결심하고, 그동안 해오던 활동을 유지하지 않은 채로, 새로운 길을 개척해 나가려고 하는 것은 너무나 실패할 확률이 큽니다. 왜냐하면, 그런 시도는 이 책에서 강조했던 ‘소득 균형의 감각’을 유지하기가 쉽지 않기 때문입니다. 그리고 그렇게 한쪽으로 치우치다 보면 진정한 가치추구의 영업 마인드를 기르지 못한 채, 조급한 마음만 앞세워 ‘상품판매 중심의 법인영업’을 하게 되는데, 그건 얼마 못 가서 쉽게 지치게 됩니다.

여러분께서 현재 3W를 꾸준히 진행하고 계신 분이라면 그런 영업활동을 계속 진행하는 가운데 법인의 고객을 만날 기회를 조금씩 만들어 가시기 바랍니다. 3W를 진행하지 않고 자기 스타일대로 영업활동을 해 오신 분이면, 그 나름의 영업도 지속적으로 해 가면서 법인회사와 법인 고객에 대해 공부하고 익히며, 자연스럽게 만남을 늘려가면서 그들의 생각과 고민들을 하나둘씩 듣고 또 공감하는 시간을 축적해 가시기 바랍니다.

가장 가깝게 계시는 여러분의 고객들 중에서 (회사의 규모가 크든 작든) 개인회사가 아닌 법인회사를 운영하시는 분이 있다면, 그런 분들 먼저 만나서 얘기를 듣는 데서 시작하시기 바랍니다.

그런 의미에서 법인컨설팅 실전영업은 절대로 조급하게 할 필요가 없습니다.

여러분이 처음 금융영업을 시작했던 그 순서대로, 지인들 중에 법인 대표이사나 임원이 있다면, 그런 분들의 리스트를 작성하여, 아주 편안하게 교류를 가져보십시오. 교류를 가질 때는 한 번에 한 가지씩만을 관심 주제로 던져 보는 습관을 길러보십시오. 한꺼번에 많은 것을 이야기하는 것은 절대금물입니다.

예를 들어 오늘은 과점주주에 대해서 정확히 공부했다면 오늘 만난 고객과는 그 얘기에 대해서만 나눠 보십시오. 얘기를 나눌 때는 그 순간에 어떤 결론을 찾으려고 해서는 안 됩니다. 고객의 고충을 많이 듣는 것은 도움이 되지만, 초반기부터 컨설팅의 핵심적인 내용들을 고객 앞에서 줄줄이 사탕처럼 늘어놓는 것은 절대로 여러분께 도움이 되지 않습니다. 따라서 ‘과점주주’면 그 한 문제만, ‘가지급금’이면 그 한 문제에 대해서만 얘기해 보고 상대의 반응을 읽고 주시하는 ‘눈’(고객의 반응에서 진정성을 보는 눈)을 길러 가시기 바랍니다.

고객에게 어떤 솔루션이 필요할 것인가 하는 ‘대안’은 가능한 충분한 정보를 수집하기 전에는 결코 제시할 필요도 없으며, 제시해서도 안 됩니다. 여러분도 아시다시피 고객들은 자기 머릿속에서 체계적인 이해가 안 되는 경우에는 여러분이 아무리 좋은 솔루션을 대안으로 제시한다고 해도 그저 귀를 닫고 듣는 척하면서도 고개를 끄덕이는 존재일 뿐입니다.

그런 의미에서 여러분은 첫 단추를 조급하지 않게, 그럼에도 정확하고 분명하게 끼울 수 있는 행보를 하셔야 합니다. 충분한 사전조사 데이터가 확보되기 전에는 고객에게 CEO플랜이란 단어나 금융상품 활용의 필요성에 대한 그 어떤 표현도 삼갈 필요가 있습니다. 

고객의 입에서, ‘어? 이 친구가 법인에 대해서 좀 아네?’라는 탄성이 터져 나와도 절대로 우쭐대거나 그것을 있는 그대로 믿고 클로징을 앞당기려고 서두르지 마셔야 합니다.

‘김사장, 이 친구가 법인에 대해 좀 아는 게 많은 컨설턴트니까, 요즘 고민거리 있으면 이 기회에 좀 물어봐.’라고 누군가를 소개해 주는 자리가 만들어지더라도,, 늘 여러분의 최종 목표가 무엇인지에 관한 속내(상품영업)를 절대로 그 과정 속에서 드러내서는 안 됩니다.

상품계약은 컨설팅의 결과이지, 절대로 과정의 이슈가 될 수 없기 때문입니다. 자연스럽게 고객이 받아 안을 수밖에 없는 어떤 원인에 대한 처방으로서의 ‘결과물'이 바로 상품계약인 것입니다. 따라서 고객의 머릿속에서 ‘아, 이 친구는 이런 컨설팅을 해서 상품을 팔아먹고 사는 군!’이란 생각을 갖게 하기보다는 차라리 “저는 회사에서 월급을 받습니다!”라고 하는 편이 훨씬 여러분에게 도움이 되는 고객 영업의 과정이 될 수도 있다는 점을 기억해 둘 필요가 있습니다.

이런 식으로 고객과의 관계를 하나둘씩 늘려가다 보면, 어느 날 갑자기 그중 한 고객이 전화를 걸어와서 급하게 어떤 것을 묻기도 할 때가 생겨납니다. 그럴 때는 그 질문이 아주 사소한 것이라고 해도, 최선을 다해 정보를 발굴해서 도움을 주셔야 합니다.

고객으로부터의 그러한 신호는 여러분을 법인 컨설팅 전문가로 인정하기 시작했다는 징표가 됩니다. 그렇게 해서 여러분은 누군가를 쫓아다니면서 애걸하듯이 영업을 하는 게 아니라 중소기업 사장님들이 지점으로 여러분을 찾아와서 상담을 받도록 고객을 길들여 가면서 영업을 하셔야 합니다.

이 과정에서도 여러분은 수입의 균형을 유지하는 지속적인 판매활동은 별도로 지속해 나가야 합니다. 만일 그렇지 않는다면, 법인컨설팅 실전영업 초기부터 실적에 쫓겨서 고객에게 실적에 대한 조급함을 드러낼 수밖에 없습니다. 실적에 쫓기지 않도록 ‘개인을 대상으로 하는 상품판매 영업’을 꾸준히 하면서 ‘법인’을 대상으로 하는 영업에서는 최선의 여유를 갖추시기 바랍니다.

그 과정 동안 힘겨울 때는 늘 학습으로 만회하고, 학습한 것을 APAP 하듯 입으로 중얼거리면서 두뇌에 각인시키는 훈련을 지속하고, 고객과 편하게 만나서 인생사는 얘기나 중소기업 돌아가는 얘기를 경청하면서 극복하시기 바랍니다.

어느 정도 법인 대표이사의 풀이 형성되어 가고, 또 서서히 여러분께 질문을 하는 횟수가 늘어나는 가운데, 여러분은 고객에게 필요한 다각적인 정보를 가능한 많이 제공해 주는 컨설턴트의 이미지를 구축하게 될 것입니다.

여러분이 고객들에게 들려줘야 할 메시지는 매일 아침 출근 후에 인터넷 <조세일보>만 검색해도 수두룩하게 쏟아지는 중소기업 세무, 회계, 정책 관련 기사들 속에 모두 존재합니다.

다음으로 여러분이 그들에게 들려줄 가치가 있는 정보가 있다면 국세법령정보시스템(http://taxinfo.nts.go.kr)이라는 사이트 하나만으로도 충분합니다. 이 사이트는 국세청이 제공하는 세금 관련법령 사이트로서 조세법령, 협약, 고시, 예규는 물론 조세 관련 심판 사례기록을 검색해 볼 수 있습니다. 여기서 법인컨설팅의 주요 쟁점이 되는 핵심적인 키워드를 검색해 판례 등을 골라낼 줄 알게 되면 여러분의 컨설팅 능력은 훨씬 일취월장하게 될 것입니다.

고객이 서서히 여러분에게 어떤 정보를 듣는 걸 좋아하게 되면, 여러분에 대한 인식은 한 차원 더 나아가게 됩니다. 그 단계에 이르면, 이제 여러분은 고객을 자신에게 ‘의존’시키는 단계로 나아갈 수 있습니다.

그럼 여러분은 그동안 여러분이 취합해 온 고객의 정보들을 통해, 고객들에게 여러분의 입으로 이런저런 질문들을 던져가면서, 대표이사로서 고객이 느끼는 여러 고민들을 공감하는 단계로 나아가면 됩니다.

“제가 그 문제 해결을 도와드릴 수 있을 것 같은데, 어떻게 한 번 믿고 해 보실래요?”

“그런 고민이라면, 제가 도와드릴 수 있을 것 같은데요. 저랑 한 번 해보실래요?

도와준다는 말에 고객이 부담을 갖는다면 이렇게 말하면 됩니다.

“나중에 제가 도움 요청할 때 한번 도와주시면 됩니다, 어떠세요?”

이런 식으로 고객과의 관계를 조금 더 밀착시키는 가운데 여러분은 그 고객이 안고 있는 문제를 해결하기 위한 나름의 준비에 들어가시면 됩니다.

“그 문제 해결을 위해서 <세무조정계산서>를 좀 분석해야 할 것 같은데요?”

이런 요청을 했을 때, 만일 고객이 “당연히 드려야죠.”라는 반응을 보이면 ‘의존’ 단계에 들어섰다는 걸 의미합니다. 그럼 ‘법인정관’, ‘법인등기부등본’, ‘임원퇴직금지급규정’ 등 필요한 걸 다 달라고 해도 됩니다.

정확한 자료를 입수한 이때부터는,, 여러분은 주도면밀한 컨설턴트로서 분석가의 역량을 발휘해야 합니다.

과점주주의 위험성은 없는가?

가지급금의 위험성은 없는가?

접대비는 너무 많지는 않은가?

당기순이익은 지속적으로 꾸준히 창출되는가?

회사에 쌓인 이익잉여금은 있는가? 미처분 이익잉여금이 너무 많이 쌓여 있는 것은 아닌가?

배당을 통해 대표이사에게 목돈은 만들어 줄 방법은 무엇인가?

임원퇴직금 대상은 누구이고 근속연수는 어떻게 되는가? 등등 다양한 시나리오를 통해 고객이 고민하는 문제를 해결해 줄 수 있는 솔루션을 도출해 내야 합니다.

그리고 고객과 약속한 대로 솔루션을 제시해 보시기 바랍니다. 잘 정돈된 프레젠테이션 문서로(그 문서의 원본은 절대로 주지 않는 순수한 프레젠테이션 문서로만 말입니다)!

적어도 이런 과정을 한 두 차례는 겪어 볼 수 있어야, 여러분은 성과를 낼 수 있는 확률의 세계로 진입할 수 있습니다. 이런 프로세스를 통해서 여러분이 단 한 명의 고객이라도 만족시킬 수 있다면, 그 단 한 번의 컨설팅이 여러분에게 주는 경험의 총량(고생총량의 법칙)만큼 실력은 수직 상승하게 되어 있습니다.

법인컨설팅(구-CEO플랜)의 각종 솔루션 컨설팅에 대해서 어느 정도 자신감이 생길 정도가 되면, 그때부터는 지점이나 팀에서 시스템을 만들어서 개척에 나서도 됩니다. 회사나 지점 차원에서 법인자산관리 세미나나 CEO자산관리CEO 세미나를 개최할 수도 있습니다. 팀별로는 각 업종별 법인을 선별해서 대표이사 앞으로 카탈로그를 보내어 직접 방문상담을 할 수 있는 기회를 만드는 일을 함께 할 수도 있습니다.

팀 비서를 활용할 수 있다면 블로그나 카페를 만들어 지속적인 온라인 고객 관리를 해나갈 수도 있으며, 독자적인 인터넷 사이트를 오픈하거나 포털사이트와 연계하여 독자적인 광고나 캠페인을 열 수도 있을 것입니다.

저는 여러분이 법인전문자산관리사의 길을 선택하신 것이 곧 여러분이 안고 있는 원츠에 의한 니즈의 발견이라고 생각합니다. 여러분 스스로도 일반적인 금융상품 영업의 한계, 고충, 고통, 공포에서 늘 자유로울 수 없었을 것이라는 생각을 하기 때문입니다. 따라서 이 길을 선택한 이상, 여러분의 길은 여러분 스스로 선택한 하나의 솔루션이 된 것입니다.

여러분은 늘 고객의 자산을 지키고, 늘리고, 안정적으로 이동시켜 주면서도 절세를 도모해 주는 법인전문 자산관리사(=CEO플랜 전문가)인 것입니다. 저는 개인적으로 그런 경험의 과정을 통해서 ‘법인전문 자산관리사’라는 직함을 대한민국 최초로 제정하여 독보적으로 사용하게 되었던 것입니다. 아직은 공인된 국가자격증 시험도 없는 이 ‘법인전문 자산관리사’라는 명칭은 지금 제 이름 석자를 늘 따라다니는 유일한 브랜드가 되었습니다.

여러분께서 진정한 자산관리사의 철학을 지니고, 중소 법인기업을 전문으로 하는 컨설팅을 펼치고자 승부를 걸기고 결심하셨다면, 저는 그 ‘법인전문 자산관리사’라는 칭호를 과감히 여러분께 헌정해 드리고자 합니다.

여러분의 위대한 도전에 깊은 경의를!

여러분의 위대한 앞날에 영원한 광명이 함께 하시길!