중소기업컨설팅_CEO플랜의 비밀들_10_법인컨설팅 실전 마인드_5_법인 고객 컨설팅 실전사례:세무조사 한 방으로 끝나는 대표이사의 운명

 

법인컨설팅 실전 마인드

 

5) 법인고객 컨설팅 실전사례 : 세무조사 한 방으로 끝나는 대표이사의 운명 

법인고객 컨설팅에서 AP의 핵심은 ‘고객 불안감(불만)의 조율’에 있습니다. 즉 고객이 안고 있는 불안과 불만 요소, 힘든 고충의 요소들을 찾아내어 그걸 ‘어떻게 해야 해결할 수 있는가?’하는 방향으로 모든 AP의 초점을 맞추는 것입니다. 그래서 AP의 성패는 곧 ‘얼마나 고객의 고충을 잘 경청해 내는가’에 달려 있습니다. 

앞에서도 얘기했듯이 고객의 고충에 대한 경청은 무작정 하소연을 들어 주는 것에서 끝나지 않습니다. 그래서 경청을 하는 여러분에게 전문가적 소양이 필요합니다. CEO가 털어놓는 고충이나 하소연을 이해하고, 그에 대한 대안을 마련하여 차근차근 설명해 줄 수 있기 위해서는, 여러분이 그 ‘법인기업’의 속사정에 대해서 잘 알고 있어야 합니다.

예를 들어 올 해로 50대 중반이 된 법인회사의 대표이사가 있다고 가정해 보겠습니다.

① 그는 종신보험도 가입한 바가 없습니다.

② 번번한 집 한 채를 소유하고 있는 것도 아닙니다.

③ 주식배분표를 보니 과점주주라서 2차 납세의 위험이 있습니다.

④ 가족사항을 살펴보니, 이제 곧 대학에 들어갈 딸과 고등학교 3학년 아들이 있습니다.

⑤ 배우자와 두 자녀를 부양해 오면서도 지난 10년 간 연봉은 6천만 원입니다. 

개인의 경제적 형편은 그리 좋아 보이진 않았습니다.

그런데 알고 보니 회사의 형편은 개인의 형편과는 딴 판이었습니다. 법인은 지난 10년 간 아주 잘 성장해 오고 있었습니다. 법인에는 미처분된 이익잉여금만 10억이나 쌓여 있습니다. 법인통장에는 현금이 많았습니다. CFO(현금흐름)도 아주 좋았습니다.

그래서 FC가 물었습니다.

“법인은 계속 이익금을 쌓으며 성장해 가는데, 대표님의 개인 자산도 그러하신지요?”

“그럴 필요가 뭐 있나? 어차피 회사가 다 내 껀데!”

알고 보니 그 대표이사는 ‘법인회사=내 꺼!’라는 생각을 갖고 있었습니다. 그래서!

⑥ 부족한 생활비를 채우느라, 법인카드를 사적으로 사용해 왔습니다.

⑦ 세금이 아까워서 연봉을 6천에서 더 이상 올리지 않고 있었습니다.

⑧ 법인 돈을 자기 돈처럼 써오다 보니, 가지급금도 1억이 넘었습니다.

겉으로 보면 이 대표이사는 늘 평온합니다.

‘돈이 많은 법인회사 자체가 모두 자기 것’이라고 생각하기 때문에 그는 늘 안심입니다. 집안에 목돈이 들어갈 때마다 회사 통장에서 가져다가 쓰면 되었기 때문입니다.

여러분은 이 대표이사에게 혹독한 운명이 기다리고 있을 거라는 생각이 드십니까?

만일 그런 생각이 드신다면, 그 느낌과 생각을 통째로 대표이사의 마음에 심어 주기 위한 AP전략을 수립해야 합니다.

먼저 생각해 보면, 대표이사는 지금 자신의 처지에 대해 그 어떤 불만이나 고충을 표출할 이유가 없어 보인다는 것입니다. 주관적 니즈는 없습니다. 하지만 객관적인 니즈는 분명히 존재합니다. 여러분이 판단할 수 있는 위험의 가능성들(낮은 연봉, 가지급금, 자녀의 성장에 따른 지출이벤트, 과점주주 등)이 앞으로 대표이사에게 닥칠 위험 가능성을 충분히 제어해 줄 수 있지는 못한 현실이기 때문입니다.

그 잠재된 위험의 요소에 불을 당겨 주고 지펴 주는 일이 바로 여러분이 해야 할 AP전략인 것입니다.

불안의 요소는 무엇일까요? 그건 하나의 거대한 시나리오입니다.

우선 5년 마다 있을 수 있는 <정기 세무조사>를 받게 되면 큰일 납니다

① 가지급금 1억+@의 사용처에 대한 조사가 진행될 것입니다. 법인 돈을 대표이사 개인이 사업의 목적 이외에 사용한 것이 밝혀지게 됩니다. 세무당국은 법인 돈이 흘러나간 과정을 추적 조사하고, 또 그 돈이 어디로 흘러 들어가서, 무엇에 쓰였는지까지 밝혀냅니다. 그렇게 되면, 그 1억에 대한 원금은 고스란히 대표이사가 ‘법인’에게 갚아야 할 채무로 확정되고, 그에 대한 법정이자(인정이자 약 4.6%)도 대표이사 개인 돈으로 갚아야 합니다. 그런데 대표이사는 연봉이 6천이고, 따로 모아 놓은 재산이 없습니다. 과연 무엇으로 그 문제를 해결할까요?

② 법인카드 사적사용 내역에 대해 조사가 진행될 것입니다. 대표이사 개인이 사적으로 사용하고 다닌 내역은 그의 사업 활동 반경과 동선을 고스란히 보여줍니다. 공적인 활동뿐만 아니라 사적인 생활도 그대로 드러나게 되는 것이지요. 거기에 법인카드 여러 장을 배우자와 자녀에게까지 나눠 주어 사용하게 했다면, 가족들의 사생활과 그 범위까지 모두 드러나게 됩니다. 세무당국은 회사의 고유목적(사업상, 영업상)에 사용되지 않은 법인카드 사적사용액에 대하여 비용처리를 부인하게 되고 결국 그 비용은 대표이사가 상여금으로 지급받은 것으로 간주하여 추가로 소득세를 추징하게 됩니다. 그럼 그 해의 연봉 6천+(법인카드 사용액)=소득세의 경정 추징액(+가산세 포함)!으로 세금을 더 내야 하는 데, 그 재원은 또 어디서 마련해야 할까요?

③ 위 두 경우에 대한 집중조사는 ‘정기 세무조사’의 기본조사에 해당되므로, 세무조사를 맞게 될 경우에는 다른 회계(장부)상의 ‘탈세여부에 대한 조사’가 함께 이뤄집니다. 그런데 이 대표이사처럼 ‘법인회사=내 꺼!’라는 생각을 갖고 계신 분들이 ‘회계’상으로 완벽하고 투명하리란 예상은 그 누구도 장담을 못하는 것입니다. 만일에 부가가치세의 탈루를 위해 ‘(가공)세금계산서’를 매입하거나, 인건비를 착복하기 위해 ‘유령직원을 등재한 가공인건비’가 드러날 경우, 이에 대한 세금폭탄의 규모는 예상외로 커질 수 있습니다.  그 어떤 법인이라 하더라도, 위와 같은 조건에서 세무조사를 맞게 된다면, 시나리오 상으로 ①~③의 데미지(세금폭탄)를 피해 갈 수 없습니다. 폭우 속에서 우산 없이 비를 피해 가는 일과 같이 어려운 일입니다.

따라서!

④ 세무조사로 인해 이어지는 파국은 ‘세금폭탄’에 대한 재원 부담으로 이어집니다.

제 아무리 법인통장에 10억의 이익금이 남아 있다고 하더라도, 그 돈은 대표이사 개인돈이 아닙니다. 게다가 대표이사 개인이 가져간 가지급금과 법인카드 사용내역 중 사적 사용분에 대한 세금추징은 대표이사 개인의 돈으로 납부해야 하기 때문에, 딸 둘을 키우며 집 한 채도 마련해 놓지 못하고 연봉 6천을 받아 온 대표이사에게는 ‘심각한’ 재무적 위험이 따르는 것입니다.

결국 <세무조사 시나리오> 하나 만으로도 이 대표이사는 헤어 나오기 힘든 궁지에 몰리게 됩니다. 이런 불안의 요소가 대표이사에게 충분히 현실 가능성으로 진화될 수 있다는 것을 알게 해 주는 것이 바로, 법인 전문가들이 구사해야 할 컨설팅 전략인 것입니다.

모 기업이 세무조사 때문에 어떻게 망해갔는지, 비슷한 사례를 통해 충분히 설득할 수 있는 경우는 많습니다. 가장 쉽게는 이와 같은 세무조사로 인한 세금폭탄 결정에 불복하여 조세심판원에 소를 제기하여 싸운 법인들의 판례기록에 나온 사례들을 적절히 활용하는 것입니다.

가장 효과적으로는 그런 경험을 가진 사람들과 교분을 맺는 자리를 만들어 주는 것도 영향력이 있습니다. 이도저도 여의치 않다면, 진중한 어조로 편지를 써 보내는 것도 의미 있는 설득의 방법이 됩니다. 이런 시나리오는 단 몇 마디의 AP 스크립트 따위로는 절대로 해결할 수 있는 문제가 아니기 때문입니다.

하지만 대부분의 컨설팅 회사에서는 <CEO플랜 AP전략> 등의 교육자료를 통해 정형적인 CEO(임원퇴직금)플랜에 대해 AP를 하라고 가르쳐 왔습니다. 이 책의 맨 앞 장에서 정리해 놓은 CEO플랜의 핵심 내용을 마치 대표이사에게 가르치듯이, 강의하듯이, AP를 줄줄줄 외워서 얘기하도록 합니다. 그리고 실제로 그렇게 영업현장에서 고객을 응대합니다.

그런데 통상적으로 법인의 CEO들은 사업자금을 대출해 주는 신용(기술)보증기금이나 중진공 및 은행관계자 외의 다른 금융인들이 하는 조언은 잘 경청하지 않으려는 습성이 있기 때문에, 이렇게 판에 박힌 CEO(임원퇴직금)플랜에 대한 AP는 ‘소귀에 경 읽기’로 들릴 확률이 크다고 보시면 됩니다.

보통의 CEO들은 남의 얘기에 귀 기울이길 좋아하는 것 같지만 실제로 ‘돈’과 ‘경영’에 관련해서는 남이 이래라 저래라 하는 걸 잔소리로 여기는 경우가 많습니다.

여러분은 가능한 제대로 된 AP를 통해 실전영업에서 컨설팅 능력을 축적해 가야 합니다. 지속적이고 반복적으로 고객을 만나서 끊임없이 AP능력을 갈고닦아야 합니다. AP를 하나의 화법으로 이해할 수는 있지만, 사실상 정해진 화법이란 것은 없다고 할 수 있습니다. 고객의 상황, 구체적인 현실 앞에서 가장 창의적인 AP가 창출된다는 것을 잊지 않아야 합니다.

고객들은 판에 박힌 AP를 하면 늘 관심을 딴 곳에 두고 잘 집중하지 않습니다. 어떤 경우는 1주일 전에 AP를 하러 갔을 때는 듣는 둥 마는 둥 관심이 없더니, 대뜸 전화를 해 와서는 “이보게 큰일 났네, 세무조사 나왔어!”하고 엎질러진 물 앞에서 대책을 강구해 달라고 하소연을 하기도 합니다.

하지만 ‘문제’가 발생한 후에 AP 따위는 무용지물이 되는 것입니다. 그래서 여러분은 가급적 고객이 처한 현실에 맞는 AP의 전략을 구사하기 위해 법인회사, 대표이사, 임원, 그들이 처한 환경에 대해 ‘한 번만 들어도 이해할 수 있을 정도’로 학습력을 갖춰야 합니다.

앞의 사례에서 보았듯이, 니즈의 환기란 미래에 다가올 최악의 시나리오에 대한 예방의 의미입니다. 따라서 문제가 발생하기 전에 대표이사가 떠안고 있는 불만적 요소들을 니즈화하도록 AP를 하는 게 좋습니다.

평생 일구어 온 회사가 한 순간에 무너져 버리거나, 열심히 땀 흘려 일군 회사의 자금을 한 푼도 개인의 자산으로 가져가지 못하는 상황이 벌어진다면, 그때서야 CEO들은 때늦은 후회와 함께 ‘불안’의 절정감을 맛보게 되는데, 여러분은 이런 그들의 아킬레스 건을 콕 짚어 주는 토킹 마사지를 구현할 필요가 있습니다.

결국 AP전략에 있어서 CEO플랜 전문가는 법인회사에게 다가 올 위험한 상황을 가장 먼저 발견하는 통찰자입니다. 아울러 법인회사의 대표이사와 임원에게 닥쳐 올 위험한 상황을 예견하고 그것을 알려주어, 그들이 스스로 자신을 지킬 수 있도록 해 주는 수호자입니다.

CEO플랜 전문가란 법인의 자산을 지키고, 대표이사와 임원의 자산을 안정적으로 확보하게 하며, 그 양자의 부를 축적-유지하고 안전하게 이동시켜 주는 법인전문 자산관리사입니다. 이런 자신의 역할도 충분히 고객에게 인지시킬 수 있는 AP를 구사하시기 바랍니다.

진정한 법인전문 자산관리사란 결국 고객에게 눈에 보이는 혜택을 전해주는 컨설턴트로서, 고객이 그 혜택에 대해 감사하고 그에 대한 보은으로서 고액계약을 얻어 내는 억대연봉자인 것입니다.